Inbound-Methodik

Die Digitalisierung verändert das Käuferverhalten grundlegend. In den letzten Jahren haben diese Veränderungen über das gesamte Kundenerlebnis hinweg Einzug gehalten. Nicht nur das Kommunikationsverhalten hat sich geändert, sondern auch die Erwartungen, die Kunden an Unternehmen stellen.

Aus Sicht von FourManagement ist es notwendig, auf die Veränderungen im modernen Kaufverhalten mit effektiven und gezielten Strategien zu reagieren. Mit der Inbound-Methodik lassen sich bisherige Vertriebsstrategien an neue Verbraucherpräferenzen anpassen – und das nicht nur in Bezug auf Ihr Marketing selbst, sondern für das gesamte von Ihnen angebotene Kundenerlebnis (die Customer Journey).

Inbound ist ein neuer Weg, um Marketing und Sales erfolgreich zu verbinden. Mit digitalen Inhalten, die gezielt auf die aktuellen Bedürfnisse Ihrer Interessenten und Kunden zugeschnitten sind, werden Ihre Zielkunden auf Ihre Marke aufmerksam. Anstatt sich Kunden aufzudrängen (z.B. durch Werbespots, Telefon-Akquise, Bannerwerbung) unterstützen wir Sie mit der Inbound-Methodik dabei, das Interesse Ihrer Kunden zu wecken, mit ihnen zu interagieren und sie zu begeistern.

Durch eine gezielte Vernetzung von Marketingmaßnahmen und Vertriebsaktivitäten kann so der gesamte Prozess der Lead-Generierung deutlich optimiert werden. Durch Downloads und interaktive Assets werden neue Interessenten generiert und diese dann mit Hilfe von automatisierten Vertriebs- und Marketingprozessen qualifiziert und abgeschlossen.

Client Journey

Auch bei der Inbound-Methodik dient unser bewährter FourManagement-Prozess mit den vier Schritten „Understand“, „Plan“, „Sell“ und „Care“ der Strukturierung unserer Arbeit.

Phase 1

Assessment

Warum?

  • Wenn Sie vor den neuen Herausforderungen der Digitalisierung in Marketing und Sales stehen, stehen viele Fragen im Raum:
    • Nutzen Sie Ihr gesamtes digitales Potential?
    • Differenzieren Sie sich gegenüber Ihrem Wettbewerb?
    • Wie arbeiten Marketing und Vertrieb besser zusammen?
    • Wie sieht Ihre Customer Journey heute und morgen aus?
    • An welchen Stellen können Sie Prozesse sinnvoll automatisieren?
    • Wie erreichen Sie neue Leads?
    • Mit welchen Inhalten können Sie sich als Experte positionieren?
  • Gemeinsam mit Ihnen führen wir eine Bestandsaufnahme durch, eruieren Ihre Möglichkeiten und bewerten diese. Auf dieser Basis erstellen wir eine klare Roadmap für Ihre Inbound-Strategie und erarbeiten individuelle Konzepte zur konsequenten Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

Wie?

  • Im Rahmen eines Workshops sprechen wir über Ihre Ziele, Ihre „Ideal Accounts“, Ihre Wettbewerber sowie Märkte und beleuchten die Zusammenarbeit Ihres Marketing- und Ihres Vertriebsteams. Dabei definieren wir gemeinsam die Schwerpunkte, auf die Ihre digitale Strategie fokussieren soll.
  • Ein erstes „Content Audit“ dient der Analyse, welche Inhalte wo bereits vorhanden sind, welche Ressourcen Sie beisteuern können und welche Inhalte zusätzlich neu erarbeitet werden müssen.

Phase 1

Performance Check „Digitales Marketing“

Warum?

  • Um zu bewerten, wie gut Ihre Marke bereits in der digitalen Welt aufgestellt ist, ist es nicht nur wichtig, Ihre eigene Marketing- und Vertriebsstrategie zu verstehen, sondern auch die Ihrer Wettbewerber und Wegbegleiter.
  • Der Performance Check „Digitales Marketing“ gibt uns Aufschluss darüber, wie gut Ihre Marketingstrategie ist, wie Sie Ihre Daten nutzen, an welchen Stellen Ihrer Webseite, Ihrer Social Media-Profile, Foren etc. es Optimierungspotential gibt und wie Sie sich vom Wettbewerb differenzieren können.

Wie?

  • Mit Fokus auf Ihre Unternehmen betrachten wir gemeinsam im Rahmen von Workshops mit Ihrem Marketing-Team Trends, Risiken, Leistungen und Marktgrößen im Vergleich zum Wettbewerb.
  • In einem zweiten Workshop besprechen wir mit Ihnen die Analyseergebnisse (Auffindbarkeit, Relevanz und Autorität) – und arbeiten das gesamte Potenzial für Ihr Unternehmen heraus.
  • Mit Blick auf Ihre internen Ressourcen werden wir gemeinsam mit Ihnen auf Basis der Analyseergebnisse einen detaillierten Projektplan und eine Zuständigkeitsmatrix erarbeiten. Das gemeinsame Erarbeiten erlaubt es uns, bisher nicht geäußerte Widerstände aufzudecken, zu besprechen und bei der Planung zu berücksichtigen.

Phase 2

Masterplan Inbound Sales & Marketing

Warum?

  • Ihre Inbound Strategie muss exakt auf die Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche Ihrer Interessenten ausgerichtet sein. Es ist erfolgsentscheidend, Ihre potenziellen Kunden im richtigen Moment des Kaufprozesses, am richtigen Ort und mit den richtigen Inhalten anzusprechen.
  • Um einen Kaufprozess Ihres Kunden mit den richtigen Impulsen zum Abschluss zu bringen, müssen Sie Ihren Zielkunden genau kennen. Nur so können Sie auf seine persönlichen Wünsche und Bedürfnisse eingehen und schließlich die Kaufentscheidung begünstigen.
  • Die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist dabei langfristig der Schlüssel zum Erfolg. Das Marketing wird zum effektiven Support für den Vertrieb und hilft, die Vertriebskosten durch effiziente Inbound-Akquise zu senken. Die gezielte Kundenansprache und klare Verantwortlichkeiten über den gesamten Sales Funnel tragen effektiv zur Ergebnisoptimierung bei.

Wie?

  • Als Grundlage für unsere gemeinsame Arbeit erstellen wir Ihre sogenannten „Buyer Persona“, fiktive Profile Ihrer idealen Kunden. Im Mittelpunkt stehen neben demografischen Merkmalen vor allem deren Interessen, Wünsche, Probleme, Bedürfnisse und das Online-Suchverhalten.
  • Den zweiten Grundpfeiler bildet die „Customer Journey“. Dabei entwickeln wir mit Ihnen den Kaufentscheidungsprozess, den Ihre Zielkunden durchlaufen, so detailliert wir möglich. Hierfür decken wir den Informationspfad Ihrer Kunden auf:
    • Wo und wie beginnen Ihre Kunden mit der Suche?
    • Wie gehen sie ein Problem konkret an?
    • Wie und bei wem suchen sie nach Lösungsoptionen?
    • Wen fragen Ihre Kunden um Rat?
    • Wie läuft die Kaufentscheidung ab und wer ist beteiligt?
  • Darauf aufbauend erarbeiten wir konkrete Kampagnen zur Lead-Generierung über alle Phasen der Customer Journey hinweg. Dabei betrachten wir die relevanten Kanäle (Webseite, Social Media, Suchmaschinen, Fachforen, etc.) und verändern die Art Ihrer Kommunikation weg von einer reinen Produktinformation hin zu einem lösungsorientierten Ansatz. Dabei können verschieden Arten von Kampagnen zum Einsatz kommen:
    • Neukundengewinnung in bestehenden Märkten
    • Erschließung eines neuen Marktumfelds
    • Expertenstatus herausstellen
    • Messe-/ Eventkampagnen
    • Imagekampagnen
    • Kampagnen, um Ihre Reichweite zu erhöhen
    • Neue Leistungen/Produkte mehrwertorientiert präsentieren

Phase 2

Webseite Aufbau & Struktur

Warum?

  • Ihre Webseite wird zum Dreh- und Angelpunkt und ein Haupteingangstor für Ihre Kunden. Hierbei spielt die rein optische Neugestaltung Ihres Auftritts keine relevante Rolle. Stattdessen statten wir Ihren Vertriebskanal Webseite mit neuen Funktionen aus, die es Ihnen ermöglichen Ihre noch unbekannten Interessenten in qualifizierte Kontakte zu konvertieren.
  • Dabei folgen wir drei Grundprinzipien:
    • Ihren Kunden die Initiative überlassen (Pull statt Push)
    • Die Macht Ihrer Kunden stärken (Hilfe, Bildung, Inspiration)
    • Einen echten Dialog mit Ihren Kunden aufbauen (zweiseitig und interaktiv)

Wie?

  • Ihre Webseite wird vom Dorf zum urbanen Knotenpunkt. Daher schaffen wir viele logische Anbindungen, die es Ihren Interessenten von überallher ermöglichen, die gesuchten Inhalte zu finden. Zum Beispiel:
    • Smarte Formulare, die je nach Phase der Customer Journey entsprechende Informationen abfragen.
    • Smart Content: Unterschiedliche Besucher sind auch unterschiedlich weit in Ihrem Kaufentscheidungsprozess. Durch intelligente Inhaltstools steuern wir die relevanten Inhalte für verschiedene Besuchergruppen.
    • Blogs und Fachforen: Mit lösungsorientierten Inhalten werden Sie zum Experten, der die Kaufentscheidung seiner potenziellen Kunden gezielt unterstützt.
    • Social Media: Der Austausch auf persönlicher Ebene ist auch im digitalen Zeitalter von großer Wichtigkeit. Zeigen Sie sich mit aussagekräftigen Profilen und schaffen Sie Vertrauen und Bindung durch erste Interaktionen.
  • Sobald ein potenzieller Kunde beginnt, mit Ihrem bereitgestellten Content zu interagieren, erschafft er ein digitales Profil von sich selbst. Gemeinsam werden wir Sie in die Lage versetzen, in diesem Profil alle Informationen zu sammeln, die Sie aus seinen Aktionen gewinnen können. Damit verschafft sich Ihr Vertrieb genau den Wissensvorsprung, der für fokussierte und erfolgreiche Verkaufsgespräche notwendig ist.

Phase 2

Automatisierung, Tools & Prozesse

Warum?

  • In diesem Schritt beschäftigen wir uns mit der von Ihnen eingesetzten Systemwelt und Ihren Marketing- und Vertriebsprozessen. Die richtigen Tools helfen uns dabei, mehr Effizienz in Ihre operative Vertriebs- und Marketingarbeit zu bringen, indem wir administrative Aufgaben automatisieren oder Interessenten mittels „Lead Scoring“ priorisieren.
  • Dabei werden Ihnen smarte Systeme bei einer individuellen Kommunikation helfen, indem Sie Ihre Interessenten auf allen Kanälen personalisiert ansprechen.

Wie?

  • Als Basis für unsere Gespräche erzeugen wir zunächst einen Überblick über die bestehenden Systeme und Tools, sowie die bisher eingesetzten Ressourcen.
  • Im Anschluss schauen wir uns an, wo ggf. Optimierungspotential besteht und treffen gemeinsam mit Ihnen die bedarfsgerechte Auswahl der Tools & Systeme. Bei dieser Auswahl und der anschließenden Implementierung halten wir interne Ressourcen und Budgetvorgaben stets im Blick.

Phase 3

Identify

Warum?

  • In dieser Phase wissen traditionelle Vertriebsmitarbeiter noch nicht, welche potenziellen Kunden bereits auf Informationssuche sind. Die richtigen Kunden zu finden, kann bereits zu Beginn den entscheidenden Unterschied machen. Unbekannte Kunden zu identifizieren, die möglicherweise Ziele oder Herausforderungen haben, bei denen Sie als Anbieter behilflich sein können, hilft Verkäufern, einen vorhersehbaren, skalierbaren Sales Funnel zu erstellen.

Wie?

  • Durch die Anwendung der Inbound-Methodik können Marketing & Vertrieb ihre Aufmerksamkeit denjenigen potenziellen Kunden widmen, die bereits in die Bewusstseinsphase des Kaufprozesses eingetreten sind. Diese Interessenten haben möglicherweise vorab die Unternehmenswebseite besucht, ein Formular ausgefüllt, eine E-Mail eines Vertriebsmitarbeiters geöffnet oder auf eine andere Art und Weise ihr Interesse signalisiert.

Phase 3

Connect

Warum?

  • In der klassischen Kaltakquise kann der Vertrieb mit allgemeinen Verkaufsargumenten versuchen, das Interesse seines potenziellen Kunden zu wecken. Doch heute sind die Kunden meist schon gut vorinformiert, da das Internet eine Fülle an Informationen bietet.

Wie?

  • Im Inbound-Ansatz liefert das digitale Profil eines Interessenten bereits wertvolle Informationen. Auf dieser Basis können Vertriebsmitarbeiter bereits personalisiert Kontakt aufnehmen, um Ihren Leads dabei zu helfen, ihr Problem/Ziel genauer zu verstehen. Damit bauen Sie bereits zu Beginn der Customer Journey Vertrauen auf.

Phase 3

Explore

Warum?

  • Der traditionelle Vertriebsmitarbeiter geht zur Präsentation über, sobald der Käufer Interesse signalisiert. Allerdings wissen sie oft noch nicht genug über die individuellen Anforderungen des Käufers, um eine Präsentation zu zeigen, die einen Mehrwert liefert. Häufig werden allgemeine Verkaufspräsentationen gezeigt oder ganze Produktpaletten präsentiert.

Wie?

  • Im Inbound-Ansatz analysiert Ihr Vertriebsmitarbeiter die Ziele und Herausforderungen des Interessenten im Gespräch und leitet erst daraus ab, ob Ihr Angebot zu den Anforderungen passt. Dabei stellt er strategische Fragen und baut eine Vertrauensbasis auf. So leiten Sie Ihre Interessenten an, eigene Schlüsse darüber zu ziehen, ob ein Produkt oder ein Service zu Ihren Anforderungen passt.

Phase 3

Advice

Warum?

  • Es kommt nun darauf an, zusätzliche Informationen zu kommunizieren, die nicht bereits im Internet zur Verfügung stehen. Ihre potenziellen Kunden müssen erkennen, wie ihre Anforderungen durch Ihr Leistungsangebot erfüllt werden.

Wie?

  • Ihr Vertriebsmitarbeiter stellt seinen Expertenstatus heraus, indem er auf Basis seiner Analyse eine umfassende Beratung bieten kann. Dabei wird Schritt für Schritt herausgestellt, warum Ihre Lösung einzigartig positioniert ist und so genau die Bedürfnisse Ihres Kunden erfüllt.

Phase 4

Kunden Helpdesk

  • Wir führen gemeinsam mit Ihnen neue digitale Möglichkeiten ein, die Sie in der umfassenden Bearbeitung Ihrer Kundenanliegen unterstützen. Dem gesamten Team stehen so relevante Kontextinformationen zur Verfügung und mittels automatisierter Workflows können Anfragen schnell an die entsprechenden Personen weitergeleitet werden.
  • Chatfunktionen bieten mittlerweile eine einfache und schnelle Möglichkeit für die Kontaktaufnahme. Automatisierte und personalisierte Prozesse ermöglichen auch hier eine permanente Kontaktmöglichkeit für Ihre Kunden, ohne dass ein ganzes Support Team für die Erreichbarkeit eingesetzt werden muss.

Phase 4

Wissensdatenbank

  • Ein guter Kundenservice muss heute vor allem Möglichkeiten bieten, schnell und unkompliziert eine passende Lösung zu finden. Viele Kunden recherchieren daher erst selbst online, bevor sie einen Mitarbeiter kontaktieren. Gemeinsam mit Ihnen schaffen wir die Voraussetzungen dafür, dass Sie Ihren Kunden helfen, sich selbst zu helfen.
  • Eine ausführliche Wissensdatenbank stellt eine zuverlässige erste Informationsquelle für Ihre Kunden dar. Wir vermitteln Ihnen das Wissen über die Auswertung der digitalen Profile herauszufinden, wonach Ihre Kunden suchen. Sie lernen die Probleme Ihrer Kunden zu verstehen und so Ihre Serviceangebote weiter zu verbessern.

Phase 4

Feedback Tools

  • Erfahrungen und Ratschläge aus dem Netzwerk oder Bekanntenkreis werden vor dem Hintergrund der Vielzahl an Anbietern immer wichtiger. Für Sie als Unternehmer bedeutet das, dass die Zufriedenheit Ihrer bestehenden Kunden eine immer wichtigere Rolle für Ihr Wachstum spielt.
  • Mit Feedback-Tools können Sie gezielt ermitteln, wie Ihr Serviceangebot optimal aufgestellt werden kann. Mit entsprechenden Workflows können Sie Ihre zufriedenen Kunden automatisiert einladen, an Testimonials oder Fallstudien mitzuwirken. Diese Erfolgsgeschichten stärken wiederrum das Vertrauen potenzieller neuer Kunden in Ihr Unternehmen.

Phase 1: Understand

Warum?

  • Wenn Sie vor den neuen Herausforderungen der Digitalisierung in Marketing und Sales stehen, stehen viele Fragen im Raum:
    • Nutzen Sie Ihr gesamtes digitales Potential?
    • Differenzieren Sie sich gegenüber Ihrem Wettbewerb?
    • Wie arbeiten Marketing und Vertrieb besser zusammen?
    • Wie sieht Ihre Customer Journey heute und morgen aus?
    • An welchen Stellen können Sie Prozesse sinnvoll automatisieren?
    • Wie erreichen Sie neue Leads?
    • Mit welchen Inhalten können Sie sich als Experte positionieren?
  • Gemeinsam mit Ihnen führen wir eine Bestandsaufnahme durch, eruieren Ihre Möglichkeiten und bewerten diese. Auf dieser Basis erstellen wir eine klare Roadmap für Ihre Inbound-Strategie und erarbeiten individuelle Konzepte zur konsequenten Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

Wie?

  • Im Rahmen eines Workshops sprechen wir über Ihre Ziele, Ihre „Ideal Accounts“, Ihre Wettbewerber sowie Märkte und beleuchten die Zusammenarbeit Ihres Marketing- und Ihres Vertriebsteams. Dabei definieren wir gemeinsam die Schwerpunkte, auf die Ihre digitale Strategie fokussieren soll.
  • Ein erstes „Content Audit“ dient der Analyse, welche Inhalte wo bereits vorhanden sind, welche Ressourcen Sie beisteuern können und welche Inhalte zusätzlich neu erarbeitet werden müssen.

Warum?

  • Um zu bewerten, wie gut Ihre Marke bereits in der digitalen Welt aufgestellt ist, ist es nicht nur wichtig, Ihre eigene Marketing- und Vertriebsstrategie zu verstehen, sondern auch die Ihrer Wettbewerber und Wegbegleiter.
  • Der Performance Check „Digitales Marketing“ gibt uns Aufschluss darüber, wie gut Ihre Marketingstrategie ist, wie Sie Ihre Daten nutzen, an welchen Stellen Ihrer Webseite, Ihrer Social Media-Profile, Foren etc. es Optimierungspotential gibt und wie Sie sich vom Wettbewerb differenzieren können.

Wie?

  • Mit Fokus auf Ihre Unternehmen betrachten wir gemeinsam im Rahmen von Workshops mit Ihrem Marketing-Team Trends, Risiken, Leistungen und Marktgrößen im Vergleich zum Wettbewerb.
  • In einem zweiten Workshop besprechen wir mit Ihnen die Analyseergebnisse (Auffindbarkeit, Relevanz und Autorität) – und arbeiten das gesamte Potenzial für Ihr Unternehmen heraus.
  • Mit Blick auf Ihre internen Ressourcen werden wir gemeinsam mit Ihnen auf Basis der Analyseergebnisse einen detaillierten Projektplan und eine Zuständigkeitsmatrix erarbeiten. Das gemeinsame Erarbeiten erlaubt es uns, bisher nicht geäußerte Widerstände aufzudecken, zu besprechen und bei der Planung zu berücksichtigen.

Phase 2: Plan

Warum?

  • Ihre Inbound Strategie muss exakt auf die Bedürfnisse, Herausforderungen und Wünsche Ihrer Interessenten ausgerichtet sein. Es ist erfolgsentscheidend, Ihre potenziellen Kunden im richtigen Moment des Kaufprozesses, am richtigen Ort und mit den richtigen Inhalten anzusprechen.
  • Um einen Kaufprozess Ihres Kunden mit den richtigen Impulsen zum Abschluss zu bringen, müssen Sie Ihren Zielkunden genau kennen. Nur so können Sie auf seine persönlichen Wünsche und Bedürfnisse eingehen und schließlich die Kaufentscheidung begünstigen.
  • Die enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist dabei langfristig der Schlüssel zum Erfolg. Das Marketing wird zum effektiven Support für den Vertrieb und hilft, die Vertriebskosten durch effiziente Inbound-Akquise zu senken. Die gezielte Kundenansprache und klare Verantwortlichkeiten über den gesamten Sales Funnel tragen effektiv zur Ergebnisoptimierung bei.

Wie?

  • Als Grundlage für unsere gemeinsame Arbeit erstellen wir Ihre sogenannten „Buyer Persona“, fiktive Profile Ihrer idealen Kunden. Im Mittelpunkt stehen neben demografischen Merkmalen vor allem deren Interessen, Wünsche, Probleme, Bedürfnisse und das Online-Suchverhalten.
  • Den zweiten Grundpfeiler bildet die „Customer Journey“. Dabei entwickeln wir mit Ihnen den Kaufentscheidungsprozess, den Ihre Zielkunden durchlaufen, so detailliert wir möglich. Hierfür decken wir den Informationspfad Ihrer Kunden auf:
    • Wo und wie beginnen Ihre Kunden mit der Suche?
    • Wie gehen sie ein Problem konkret an?
    • Wie und bei wem suchen sie nach Lösungsoptionen?
    • Wen fragen Ihre Kunden um Rat?
    • Wie läuft die Kaufentscheidung ab und wer ist beteiligt?
  • Darauf aufbauend erarbeiten wir konkrete Kampagnen zur Lead-Generierung über alle Phasen der Customer Journey hinweg. Dabei betrachten wir die relevanten Kanäle (Webseite, Social Media, Suchmaschinen, Fachforen, etc.) und verändern die Art Ihrer Kommunikation weg von einer reinen Produktinformation hin zu einem lösungsorientierten Ansatz. Dabei können verschieden Arten von Kampagnen zum Einsatz kommen:
    • Neukundengewinnung in bestehenden Märkten
    • Erschließung eines neuen Marktumfelds
    • Expertenstatus herausstellen
    • Messe-/ Eventkampagnen
    • Imagekampagnen
    • Kampagnen, um Ihre Reichweite zu erhöhen
    • Neue Leistungen/Produkte mehrwertorientiert präsentieren

Warum?

  • Ihre Webseite wird zum Dreh- und Angelpunkt und ein Haupteingangstor für Ihre Kunden. Hierbei spielt die rein optische Neugestaltung Ihres Auftritts keine relevante Rolle. Stattdessen statten wir Ihren Vertriebskanal Webseite mit neuen Funktionen aus, die es Ihnen ermöglichen Ihre noch unbekannten Interessenten in qualifizierte Kontakte zu konvertieren.
  • Dabei folgen wir drei Grundprinzipien:
    • Ihren Kunden die Initiative überlassen (Pull statt Push)
    • Die Macht Ihrer Kunden stärken (Hilfe, Bildung, Inspiration)
    • Einen echten Dialog mit Ihren Kunden aufbauen (zweiseitig und interaktiv)

Wie?

  • Ihre Webseite wird vom Dorf zum urbanen Knotenpunkt. Daher schaffen wir viele logische Anbindungen, die es Ihren Interessenten von überallher ermöglichen, die gesuchten Inhalte zu finden. Zum Beispiel:
    • Smarte Formulare, die je nach Phase der Customer Journey entsprechende Informationen abfragen.
    • Smart Content: Unterschiedliche Besucher sind auch unterschiedlich weit in Ihrem Kaufentscheidungsprozess. Durch intelligente Inhaltstools steuern wir die relevanten Inhalte für verschiedene Besuchergruppen.
    • Blogs und Fachforen: Mit lösungsorientierten Inhalten werden Sie zum Experten, der die Kaufentscheidung seiner potenziellen Kunden gezielt unterstützt.
    • Social Media: Der Austausch auf persönlicher Ebene ist auch im digitalen Zeitalter von großer Wichtigkeit. Zeigen Sie sich mit aussagekräftigen Profilen und schaffen Sie Vertrauen und Bindung durch erste Interaktionen.
  • Sobald ein potenzieller Kunde beginnt, mit Ihrem bereitgestellten Content zu interagieren, erschafft er ein digitales Profil von sich selbst. Gemeinsam werden wir Sie in die Lage versetzen, in diesem Profil alle Informationen zu sammeln, die Sie aus seinen Aktionen gewinnen können. Damit verschafft sich Ihr Vertrieb genau den Wissensvorsprung, der für fokussierte und erfolgreiche Verkaufsgespräche notwendig ist.

Warum?

  • In diesem Schritt beschäftigen wir uns mit der von Ihnen eingesetzten Systemwelt und Ihren Marketing- und Vertriebsprozessen. Die richtigen Tools helfen uns dabei, mehr Effizienz in Ihre operative Vertriebs- und Marketingarbeit zu bringen, indem wir administrative Aufgaben automatisieren oder Interessenten mittels „Lead Scoring“ priorisieren.
  • Dabei werden Ihnen smarte Systeme bei einer individuellen Kommunikation helfen, indem Sie Ihre Interessenten auf allen Kanälen personalisiert ansprechen.

Wie?

  • Als Basis für unsere Gespräche erzeugen wir zunächst einen Überblick über die bestehenden Systeme und Tools, sowie die bisher eingesetzten Ressourcen.
  • Im Anschluss schauen wir uns an, wo ggf. Optimierungspotential besteht und treffen gemeinsam mit Ihnen die bedarfsgerechte Auswahl der Tools & Systeme. Bei dieser Auswahl und der anschließenden Implementierung halten wir interne Ressourcen und Budgetvorgaben stets im Blick.

Phase 3: Sell

Warum?

  • In dieser Phase wissen traditionelle Vertriebsmitarbeiter noch nicht, welche potenziellen Kunden bereits auf Informationssuche sind. Die richtigen Kunden zu finden, kann bereits zu Beginn den entscheidenden Unterschied machen. Unbekannte Kunden zu identifizieren, die möglicherweise Ziele oder Herausforderungen haben, bei denen Sie als Anbieter behilflich sein können, hilft Verkäufern, einen vorhersehbaren, skalierbaren Sales Funnel zu erstellen.

Wie?

  • Durch die Anwendung der Inbound-Methodik können Marketing & Vertrieb ihre Aufmerksamkeit denjenigen potenziellen Kunden widmen, die bereits in die Bewusstseinsphase des Kaufprozesses eingetreten sind. Diese Interessenten haben möglicherweise vorab die Unternehmenswebseite besucht, ein Formular ausgefüllt, eine E-Mail eines Vertriebsmitarbeiters geöffnet oder auf eine andere Art und Weise ihr Interesse signalisiert.

Warum?

  • In der klassischen Kaltakquise kann der Vertrieb mit allgemeinen Verkaufsargumenten versuchen, das Interesse seines potenziellen Kunden zu wecken. Doch heute sind die Kunden meist schon gut vorinformiert, da das Internet eine Fülle an Informationen bietet.

Wie?

  • Im Inbound-Ansatz liefert das digitale Profil eines Interessenten bereits wertvolle Informationen. Auf dieser Basis können Vertriebsmitarbeiter bereits personalisiert Kontakt aufnehmen, um Ihren Leads dabei zu helfen, ihr Problem/Ziel genauer zu verstehen. Damit bauen Sie bereits zu Beginn der Customer Journey Vertrauen auf.

Warum?

  • Der traditionelle Vertriebsmitarbeiter geht zur Präsentation über, sobald der Käufer Interesse signalisiert. Allerdings wissen sie oft noch nicht genug über die individuellen Anforderungen des Käufers, um eine Präsentation zu zeigen, die einen Mehrwert liefert. Häufig werden allgemeine Verkaufspräsentationen gezeigt oder ganze Produktpaletten präsentiert.

Wie?

  • Im Inbound-Ansatz analysiert Ihr Vertriebsmitarbeiter die Ziele und Herausforderungen des Interessenten im Gespräch und leitet erst daraus ab, ob Ihr Angebot zu den Anforderungen passt. Dabei stellt er strategische Fragen und baut eine Vertrauensbasis auf. So leiten Sie Ihre Interessenten an, eigene Schlüsse darüber zu ziehen, ob ein Produkt oder ein Service zu Ihren Anforderungen passt.

Wie?

  • Im Inbound-Ansatz analysiert Ihr Vertriebsmitarbeiter die Ziele und Herausforderungen des Interessenten im Gespräch und leitet erst daraus ab, ob Ihr Angebot zu den Anforderungen passt. Dabei stellt er strategische Fragen und baut eine Vertrauensbasis auf. So leiten Sie Ihre Interessenten an, eigene Schlüsse darüber zu ziehen, ob ein Produkt oder ein Service zu Ihren Anforderungen passt.

Wie?

  • Ihr Vertriebsmitarbeiter stellt seinen Expertenstatus heraus, indem er auf Basis seiner Analyse eine umfassende Beratung bieten kann. Dabei wird Schritt für Schritt herausgestellt, warum Ihre Lösung einzigartig positioniert ist und so genau die Bedürfnisse Ihres Kunden erfüllt.

Phase 4: Care

Warum?

Die Beziehungen zwischen Ihrem Unternehmen und ihren Kunden hat sich durch digitale Medien und deutlich anspruchsvollere Erwartungshaltungen verändert. Ihre Kunden haben mehr Optionen und höhere Ansprüche als je zuvor. Umso wichtiger ist es, sie auch nach dem Kauf durch entsprechende Maßnahmen und Tools zu begeistern.

Wie?

  1. Kunden Helpdesk
  • Wir führen gemeinsam mit Ihnen neue digitale Möglichkeiten ein, die Sie in der umfassenden Bearbeitung Ihrer Kundenanliegen unterstützen. Dem gesamten Team stehen so relevante Kontextinformationen zur Verfügung und mittels automatisierter Workflows können Anfragen schnell an die entsprechenden Personen weitergeleitet werden.
  • Chatfunktionen bieten mittlerweile eine einfache und schnelle Möglichkeit für die Kontaktaufnahme. Automatisierte und personalisierte Prozesse ermöglichen auch hier eine permanente Kontaktmöglichkeit für Ihre Kunden, ohne dass ein ganzes Support Team für die Erreichbarkeit eingesetzt werden muss.

 

  1. Wissensdatenbank
  • Ein guter Kundenservice muss heute vor allem Möglichkeiten bieten, schnell und unkompliziert eine passende Lösung zu finden. Viele Kunden recherchieren daher erst selbst online, bevor sie einen Mitarbeiter kontaktieren. Gemeinsam mit Ihnen schaffen wir die Voraussetzungen dafür, dass Sie Ihren Kunden helfen, sich selbst zu helfen.
  • Eine ausführliche Wissensdatenbank stellt eine zuverlässige erste Informationsquelle für Ihre Kunden dar. Wir vermitteln Ihnen das Wissen über die Auswertung der digitalen Profile herauszufinden, wonach Ihre Kunden suchen. Sie lernen die Probleme Ihrer Kunden zu verstehen und so Ihre Serviceangebote weiter zu verbessern.

 

  1. Feedback-Tools
  • Erfahrungen und Ratschläge aus dem Netzwerk oder Bekanntenkreis werden vor dem Hintergrund der Vielzahl an Anbietern immer wichtiger. Für Sie als Unternehmer bedeutet das, dass die Zufriedenheit Ihrer bestehenden Kunden eine immer wichtigere Rolle für Ihr Wachstum spielt.
  • Mit Feedback-Tools können Sie gezielt ermitteln, wie Ihr Serviceangebot optimal aufgestellt werden kann. Mit entsprechenden Workflows können Sie Ihre zufriedenen Kunden automatisiert einladen, an Testimonials oder Fallstudien mitzuwirken. Diese Erfolgsgeschichten stärken wiederrum das Vertrauen potenzieller neuer Kunden in Ihr Unternehmen.

Ausgewählte Projektbeispiele

  • „Go-to-Market“ Begleitung durch erfolgreiche Branding Strategie für eine Unternehmensplattform in der industriellen Automatisierungstechnik
  • Digitalisierungsstrategie zur Kundengewinnung im Bereich der Oberflächentechnik
  • Implementierung einer B2B Inbound Marketing Strategie zur vertriebsunterstützenden Lead-Generierung
  • Automatisierung der Marketing- und Vertriebsprozesse der internen und externen Abläufe eines Maschinenbauunternehmens

Ihre Ansprechpartnerin

Nina Weigel

SalesSation.com