Marketing, Sales & After-Sales

Eine erfolgreiche Kundenschnittstelle ist einer der relevantesten Hebel für Unternehmenserfolg. FourManagement ist eine ganzheitliche Betrachtung von Marketing und Vertrieb wichtig, da nur bei einem möglichst umfangreichen Wissen über Markt, Kunden und Wettbewerb die Vertriebsmethoden optimal ausgerichtet werden können. Transparenz und kontinuierlich generiertes Wissen sind Voraussetzung für die Schaffung der notwendigen Wettbewerbsvorteile.

Die typischen Ansätze von FourManagement haben wir Ihnen entlang unserer Client Journey zusammengestellt.

Phase 1

Performance Check

Gewinnen Sie einen Eindruck Ihrer Vertriebsstärke

Warum?

  • In den eigenen 4-Wänden Ihres Unternehmens verlieren Sie über kurz oder lang die Objektivität, die Stärken und Schwächen Ihres Vertriebs zu bewerten und die eigene Vertriebsperformance neutral einzuschätzen.
  • Durch unseren Performance Check erhalten Sie in wenigen Tagen eine grafische Übersicht Ihrer Ist-Situation im Vertrieb in Relation zum Durchschnitt und zu Best Practices von vergleichbaren Vertrieben.
  • Gemeinsam mit Ihnen leiten wir, mit Hilfe der Ergebnisse, Handlungsempfehlungen zur Steigerung der Vertriebsperformance ab und priorisieren so, dass wir uns auf die Umsetzung derjenigen Maßnahmen fokussieren, welche das erfolgversprechendste Aufwand-Nutzen-Verhältnis bieten.

Wie?

  • Wir führen in kleinen, vertrauensvollen Gesprächsrunden mit Ihren Vertriebsmitarbeitern der verschiedenen Bereiche strukturierte, ca. zweistündige Interviews durch. Ziel der Gespräche ist, die Performance des Vertriebs entlang der Leistungsklassen „Operational“, „Standard“, „Professionell“ oder „Weltklasse“ zu bewerten.
  • Basis der Interviews ist ein Tool, in dem in zehn Kategorien die relevanten Eckpfeiler eines Vertriebs in Anlehnung an das EFQM-Modell (European Foundation for Quality Management) beschrieben sind. Hierbei sind die einzelnen Prüfungsbereiche im Interview so strukturiert, dass selbst über verschiedene Standorte oder Kulturen hinweg, eine hohe Objektivität der Bewertung gegeben ist.
  • Parallel zu den Interviews reflektieren wir gemeinsam mit Ihrem Controlling Zahlen, Daten und Fakten, um so auch die quantitative Perspektive auf Ihren Performance Check sicherzustellen.

Phase 1

Funktionsanalyse

Machen Sie sich ein Bild von Ihren Aufwandstreibern

Warum?

  • Ihre Vertriebsmitarbeiter, ganz gleich, ob in der Rolle „Sales Force“ oder „Sales Support“, arbeiten kontinuierlich am Erfolg Ihres Unternehmens. Die dabei anfallenden Tätigkeiten sind mannigfaltig und komplex zugleich und bergen unterschiedliche Herausforderungen in sich. Nicht zuletzt dann, wenn verschiedene Systeme zum Einsatz kommen, Informationsflüsse Bereichsgrenzen überschreiten und eine Vielzahl an Prozessen zur Bewältigung der operativen Vertriebsfunktionen genutzt wird.
  • Durch die Funktionsanalyse erhalten Sie ohne großen Aufwand einen umfassenden sowie tiefgreifenden Überblick unter anderem darüber, welche Vertriebsaktivitäten im Tagesgeschäft anfallen, wie viel Zeit auf diese verwendet wird oder wie viel Optimierungspotential bei den jeweiligen Aktivitäten existiert. Darüber hinaus erhalten Sie erste Ideen zur Optimierung durch Ihre Mitarbeiter.
  • Auf Basis der erlangten Informationen ist es Ihnen anschließend möglich, Ihren Vertrieb gemeinsam mit uns zu justieren und noch besser auf die internen sowie externen Herausforderungen einzustellen. So können Redundanzen in den Vertriebstätigkeiten beseitigt, Schnittstellen zwischen Geschäftsbereichen optimiert, Bearbeitungszeiten reduziert oder Prozesse bei festgelegten Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Kompetenzen restrukturiert werden, um die Bedürfnisse Ihres Kunden bestmöglich zu adressieren und die verkaufsaktive Zeit Ihrer Außendienstmitarbeiter zu steigern.

Wie?

  • In einem ersten Schritt definieren wir gemeinsamen mit Ihnen die relevanten Analyseeinheiten und legen die dazugehörigen Befragungsteilnehmer auf nationaler sowie ggf. internationaler Ebene fest. Parallel entwerfen wir mit Hilfe unserer bestehenden Kataloge den für Ihr Unternehmen spezifischen Funktionskatalog und stimmen diesen mit allen Entscheidungsträgern ab, um anschließend alle Mitarbeiter über ein Online-Tool zu befragen.
  • In einer nächsten Phase findet die Auswertung der Erfassungsergebnisse statt. Zeitintensive und optimierungsbedürftige Prozesse werden identifiziert und grafisch für Sie aufbereitet. In diesem Kontext ist es uns ein großes Anliegen, die generierten Ergebnisse aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln zu beleuchten, um für Sie ein umfassendes Bild Ihres Vertriebs und möglicher Handlungsfelder zu zeichnen.
  • Gemeinsam mit Ihnen analysieren wir schließlich die Mitarbeiter-Ideen zur Verbesserung und leiten Maßnahmen zur Entwicklung erster Optimierungsansätze Ihres Vertriebs ab.

Phase 1

Marktanalyse

Vervollständigen Sie Ihr Wissen über Ihren Markt

Warum?

  • Wir unterstützen Sie darin, die für Sie relevanten Märkte und Marktsegmente noch besser zu verstehen und einzuschätzen. So helfen unsere Analysen unter anderem dabei, neu zu erschließende Märkte auf ihre Attraktivität und Profitabilität zu überprüfen. Doch nicht nur für neue Märkte, sondern auch für Ihre bereits bestehenden Marktsegmente ist es essentiell, Trends, Chancen und Risiken frühzeitig zu erkennen und zu analysieren.
  • Im Speziellen heißt das für Sie, dass Sie durch unsere Analysen umfassende Informationen über Ihre Märkte sowie externe Einflussfaktoren in Bezug auf Ihr Business gewinnen. Sie erhalten eine fundierte Informationsgrundlage für strategische Entscheidungen und decken zugleich den Informationsbedarf der unterschiedlichen Unternehmenseinheiten und ihrer Entscheidungsträger im gesamten Unternehmen.
  • Durch die Verwendung der gewonnenen objektiven und aktuellen Daten minimieren Sie das Risiko von Fehlentscheidungen, erhalten wichtige Informationen über Kunden, Wettbewerber und grundsätzliche Marktentwicklungen und sichern bzw. bauen Ihre eigene Position am Markt aus.

Wie?

  • In enger Zusammenarbeit legen Sie mit uns die Schwerpunkte der Analyse sowie die zu analysierenden Marktsegmente fest. Hierunter fällt beispielsweise die Entscheidung im Hinblick auf die regionale Abgrenzung des Segmentes in Abhängigkeit von Produkt/Service, Vertriebskanal, Kunde, etc.. Gleichzeitig werden externe Faktoren, die das Marktsegment und Unternehmen mittelfristig beeinflussen können, berücksichtigt.
  • Wir übernehmen für Sie die Informationssammlung sowie Aufbereitung, Analyse und Interpretation der Daten. Die erlangten Ergebnisse bereiten wir Ihnen adäquat in visueller sowie textueller Hinsicht auf, um anschließend in die gemeinsame Diskussion der erlangten Erkenntnisse und möglichen Auswirkungen sowie Handlungsfelder einzusteigen.
  • Als konkrete Ergebnisse erstellen wir Ihnen umfassende Marktreports für einen einfachen und fundierten Markteinblick oder Re­gio­nal-Da­sh­boards zur kompakten Zusammenfassung wesentlicher Merkmale.

Phase 2

Sales Strategy

Entwickeln Sie eine richtungsweisende Strategie

Warum?

  • Mit Hilfe einer schlüssigen und für alle Mitarbeiter nachvollziehbaren Vertriebsstrategie wird
    • ein langfristiges Ziel vorgegeben, welches attraktiv und motivierend ist
    • eine grundsätzliche Idee zur Zielerreichung geliefert, die spezifisch und differenzierend ist
    • eine gute Richtlinie dafür gebildet, wie jeder Mitarbeiter durch seine tagtägliche Arbeit zum Erreichen der Vertriebsziele beitragen und diese auf die Unternehmensinitiativen anpassen kann
  • Die in der Strategie enthaltenen Leitlinien zur Operationalisierung sollten alle zur Zielerreichung relevanten und durch den Vertrieb beeinflussbaren Faktoren enthalten. Typische Fragen, die eine gute Vertriebsstrategie beantworten sollte, sind zum Beispiel:
    • Wie entwickeln sich die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden (z.B. steigender Digitalisierungsgrad in der Interaktion)?
    • Welchen Einfluss hat diese Veränderung auf die Kundenansprache?
    • Welche digitalen Vertriebskanäle sollen zusätzlich zu den vorhandenen Routes-to-Market etabliert werden?
    • Welche Produkte oder Dienstleistungen sollen in welchen Märkten unter Nutzung welcher in diesen Märkten vorhandenen Unique-Selling-Points vertrieben werden?
    • Welche Entwicklungsmaßnahmen für die verschiedenen Mitarbeitergruppen sind für die Erreichung der strategischen Ziele notwendig?

Wie?

Gemeinsam mit Ihnen und Ihren relevanten Mitarbeitern entwickeln wir Ihre Vertriebsstrategie, die sich entlang einer pyramidalen Struktur beschreiben lässt.

Was ist unsere Vision?
Zuerst überprüfen wir gemeinsam mit den Stakeholdern die Vision des Unternehmens bezüglich Aktualität und Attraktivität. Die Vision steht an der Spitze der nun zu entwickelnden Strategie, die den Weg für das Erreichen der Vision aufzeigen soll.

Was wollen wir erreichen?
Wir definieren gemeinsam die strategischen Ziele, die im abgestimmten Zeitraum des Strategieplans erreicht werden sollen. Sie sind typischerweise nach außen ausgerichtet (z.B. Marktposition) und werden quantifiziert.

Wo wollen wir erfolgreich sein?
Wir setzen auf eine klare Definition der strategischen Rahmenbedingungen, beziehungsweise begrenzen den Handlungsspielraum der Strategie in Bezug auf Geographie, Produkt- oder Dienstleistungsbereiche, Preissegmente, etc..

Wie können wir erfolgreich sein?
Die Operationalisierung der Strategie erfolgt über die strategischen Handlungsfelder, die wir gemeinsam mit den Stakeholdern Ihres Unternehmens identifizieren, diskutieren und bewerten.

Welche Aktivitäten gilt es umzusetzen?
Während einer Reflektion der strategischen Handlungsfelder werden wir miteinander exakt die Aktivitäten herausarbeiten, deren erfolgreiche Umsetzung für eine gewinnbringende Strategie erforderlich sind.

Wie sieht die Zusammenarbeit aus?
Nachdem wir die Vertriebsstrategie mit den Entscheidungsträgern entwickelt haben, unterstützen wir im ersten Schritt bei der umfänglichen Kommunikation aller Mitarbeiter.
Im zweiten Schritt werden wir in Zusammenarbeit mit den einzelnen Vertriebsteams die individuellen Maßnahmen ableiten, welche die Strategie am besten unterstützen sowie messbar und beeinflussbar sind. Anschließend werden wir die Maßnahmen in den Teams zielführend vorantreiben und bewerten sowie die erzielten Erfolge mit den Mitarbeitern kommunizieren.

Phase 2

Strategische Planung

Planen Sie Ihren Absatz im Einklang mit Ihrer Strategie

Warum?

  • Die strategische Planung operationalisiert als ganzheitlicher Prozess Ihre Vertriebsstrategie und baut hierbei direkt auf Ihr Kunden-, Markt- und Wettbewerbswissen auf.
  • Eine gute strategische Planung erfolgt in einem iterativen Prozess. Die Top-down vorgegebenen Vertriebsziele werden in mehreren Schritten mit den Bottom-up erstellten Planungen abgeglichen, diskutiert und aufeinander abgestimmt. Hierdurch entsteht im Gegensatz zum üblichen Top-down-lastigen Ansatz eine von allen Seiten verstandene und akzeptierte Planung, die zu einer höheren moralischen Zielerreichungspflicht führt.
  • Im Unternehmen muss ein Verständnis dafür vorhanden sein oder aufgebaut werden, dass die strategische Vertriebsplanung keine halbherzig durchzuführende Pflichtübung ist, sondern eine im Konsens mit allen Beteiligten entstandene Planung der Treiber für das gesamte Unternehmen wird.

Wie?

  • Da es nicht ausreicht, ein Ziel zu haben, um einen Weg zu planen, sondern auch der aktuelle Standort bekannt sein muss, erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen auch hier zuerst eine Standortbestimmung. Mit Hilfe von Interviews und interaktiven Workshops entwickeln wir mit Ihnen ein Bild Ihrer aktuellen Prozesse mit allen Stärken und Schwächen.
  • Die Aufgabe ist nun, Ihre vorhandenen Planungsprozesse mit Bedacht auf die nächste Stufe zu heben und Ihnen nicht einen „Best Practice“ überzustülpen. Nur durch die aktive Mitnahme der involvierten Mitarbeiter können deren Widerstände erkannt und abgebaut werden und kann eine unter Umständen notwendige Veränderung der Planungskultur gelingen.
  • Nach der gemeinsamen Abstimmung und dem Training der neuen Prozesse sowie der vielleicht notwendigen Anpassungen der IT-Unterstützung begleiten wir Sie auf allen involvierten Mitarbeiterebenen aktiv bei der Umsetzung Ihrer ersten Planung. Hierdurch können wir kleine Anpassungsbedarfe kurzfristig diskutieren, abstimmen und umsetzen sowie noch vorhandene Bedenkenträger im Prozess „mitnehmen.“

Phase 2

Dealer & Retail Management

Optimieren Sie Ihre Routes-to-Market

Warum?

  • Das Vertriebsnetzwerk, das sich aus der Summe der unterschiedlichen „Routes-to-Market“ ergibt, ist eine der wertvollsten Assets eines gesunden Vertriebs.
  • Ein fähiges und engagiertes Netzwerk aus eigenen Vertriebsmitarbeitern, Händlern und/oder Partnern ist eine der wesentlichen Grundvoraussetzungen für Vertriebserfolg.
  • Gut funktionierende Vertriebsnetzwerke ermöglichen Ihnen steigende Marktanteile und Echtzeitinformationen von Kunden und Wettbewerbern aus allen Bereichen des Marktumfelds.
  • Ihr grundsätzliches Ziel sollte es sein, über unabhängig denkende und agierende lokale Vertriebspower zu verfügen, in denen Ihre Mitarbeiter oder Partner in einem Verhältnis von Offenheit und Vertrauen mit Ihnen und untereinander erfolgreich sind.

Wie?

  • Gemeinsam mit Ihrem Netzwerk-Team bestimmen wir Ihre aktuelle Ist-Situation. Im besten Fall können wir hier auch auf die Ergebnisse des Performance Checks zurückgreifen. Dieses Stimmungsbild, angereichert durch die Analyse von Zahlen, Daten und Fakten sowie Benchmarks, ermöglicht es uns, mit Ihnen ein auf Sie abgestimmtes Programm zur Netzwerkentwicklung zu erarbeiten.
  • Bevor wir beginnen, die aktuelle Situation Ihres Vertriebsnetzwerks, das heißt Ihres Netzwerkmanagements und Ihrer Vertriebsmitarbeiter und -partner zu analysieren, führen wir mit allen betroffenen Stakeholdern strukturierte Interviews durch. Diese „Voice of the Customer“, „Voice of the Dealer“ und „Voice of the Business“ ermöglichen es uns gemeinsam, ein Bild der Wünsche, Erwartungen und Vorstellungen aller am Erfolg beteiligten Personen zu erhalten.

Das Programm unterscheidet grundsätzlich in:

  1. Aktivitäten zur Netzwerkentwicklung, die durch Ihr Netzwerkmanagement getrieben werden und
  2. Maßnahmen zur kontinuierlichen Performancesteigerung Ihres bestehenden Netzwerks.

Aktivitäten zur Netzwerkentwicklung:

  • Assessment der Vertriebsmitarbeiter und/oder -partner: Mit Hilfe von Checklisten bewerten wir gemeinsam mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern im Netzwerk die Leistung der einzelnen Vertriebseinheiten oder sogar der einzelnen agierenden Personen.
  • Segmentierung des Retails/der Partner: Anhand von Performance Indikatoren werden die agierenden Vertriebseinheiten in z.B. „Treibe Exzellenz“, „Weiterentwickeln“, „Notwendig für Marktabdeckung“ und „Exit/Ersetzen“ geclustert und je Cluster mit Ihnen definierte Maßnahmen umgesetzt.
  • Marktgebietsoptimierung oder Bewertung der Vertriebsperformance mit Hilfe von Geomapping-Daten: Vielen Vertriebsorganisationen mangelt es an einer Darstellung des gesamten Marktpotentials in einem lokal begrenzten Gebiet. Für diese Fälle haben wir Modelle entwickelt, die es uns ermöglichen lokale Marktpotentiale zu simulieren und so die Performance von Vertrieben in ihrem lokalen Umfeld zu reflektieren. Dieser Ansatz eignet sich auch für die Optimierung von z.B. Routenplanungen.
  • Kontinuierliche Leistungsmessung: Wir bauen mit Ihnen eine systematische Leistungsmessung auf, die sich neben den notwendigen Ergebniskennzahlen, wie Marktanteil, Umsatz oder Absatz auf Messwerte fokussiert, deren Wert durch die Vertriebsmitarbeiter selbst beeinflussbar und messbar ist. Diese Transparenz ermöglicht einen spürbar höheren Erfolg, als die ausschließliche Bewertung von bereits Geschehenem und nicht mehr Beeinflussbarem.
  • Standardisierte Verträge: Über die Zeit entwickelt sich oft eine große Vielfalt an Verträgen mit Ihren Vertriebspartnern, insbesondere in Händlernetzwerken. Wir analysieren alle vorhandenen Verträge, strukturieren diese und unterstützen Sie dabei, diese auf der Zeitschiene zu standardisieren. Die Übersicht über die vorhandenen Verträge ist eine Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Netzwerkentwicklung.

Maßnahmen, die eine kontinuierliche Verbesserung der Performance Ihres bestehenden Netzwerks ermöglichen:

  • Operating Standards: Wir entwickeln mit Ihnen, Ihrem Netzwerkmanagement und Stellvertretern Ihrer Vertriebsmitarbeiter oder -partner ein leicht verständliches Handbuch mit Vorgaben, Anregungen und Methoden für das tägliche Handeln. Durch dieses Handbuch erhöhen wir die Standardisierung und heben so die Qualität deutlich an. Gleichzeitig geben wir allen beteiligten Personen Sicherheit und somit Souveränität im Handeln.
  • Rollen und Verantwortlichkeiten: Im gesamten Vertriebsprozess von der Analyse des Marktes, über die Identifikation von Potentialen zur Leadgenerierung, dem eigentlichen Verkauf und dem Customer Service ist eine eindeutige Aufgabenverteilung in den Prozessen notwendig, die eine „blinde“ Zusammenarbeit fördert. Mit Hilfe von Best Practices aus verschiedenen Branchen stimmen wir mit allen Prozessbeteiligten die Aufgabenverteilungen ab, prüfen und optimieren gleichzeitig die Prozesse sowie die unterstützende IT. Auf diese Weise erzeugen wir Transparenz, Effizienz und Zufriedenheit.
  • Partnerschaftsprogramme, Zufriedenheitsumfragen und Partner-Councils: Gemeinsam mit Ihnen und Ihren Schlüsselpersonen im Vertriebsnetz bauen wir mit Hilfe von Best Practices Programme und Gremien auf, in denen eine offene und ergebnisorientierte Zusammenarbeit im Netzwerk gefördert wird.

Phase 3

Sales Funnel

Erhöhen Sie Ihre Transparenz und Standardisierung

Warum?

  • Die Struktur des Vertriebstrichters bildet eine Klammer über alle vertrieblichen Aktivitäten, von der Vertriebsplanung über die verkaufsbezogene Marktanalyse und -planung, der Kundenakquisition und der Angebotserstellung bis hin zum Auftragseingang, und erzeugt maximale Transparenz.
  • Der operative Nutzen des Vertriebstrichters basiert insbesondere auf einer strukturierten Denkweise und der konsequenten Verwendung aller verfügbaren Datendetails:
    • Verständnis über Erfolgsfaktoren in den verschiedenen Schritten des Vertriebsprozesses
    • Verbesserung des Verkaufserfolgs und eine damit einhergehende Provisionsverbesserung
    • Basis für qualitativ hochwertige Zielvereinbarungen
    • Verbesserte Prognosegenauigkeit durch erhöhte Qualität
    • Exakte Verzahnung mit der Produktionsplanung bzw. der Beschaffung
    • Systematische Ableitung des relevanten Markts
  • In der Fachliteratur wird gerne die quantitative Wirkungsweise des Vertriebstrichters hervorgehoben, die darauf abzielt, dass die quantitative Vergrößerung des aktiv bearbeiteten Gesamtmarktes die Gesamtauftragswahrscheinlichkeit erhöht. Viel wichtiger ist uns in unserer Arbeit aber die qualitative Wirkungsweise, die eine Erhöhung des Auftragseingangs durch eine qualitativ hochwertige Bearbeitung aller Ebenen des Vertriebstrichters erzielt.

Wie?

  • In einem ersten Schritt schulen wir alle im Vertriebsprozess Ihres Unternehmens involvierten Mitarbeiter in der Philosophie und der Methode des Vertriebstrichters. Durch viele erfolgreich durchgeführte Trainings zu diesem Thema sind wir zu der Erkenntnis gekommen, dass Einführungen von Vertriebstrichteransätzen immer dann erfolgreich sind, wenn die Vertriebsmannschaft die Vorteile für sich erkannt hat und selber für sich nutzen will.
  • Parallel hierzu stimmen wir mit Ihnen und Ihren IT-Verantwortlichen die technische Implementierung ab. Diese kann von einer Nutzung oder leichten Adaption Ihres vorhandenen CRM-Systems bis hin zur Einführung neuer Systeme führen. Schlussendlich kann hier im ersten Schritt aber auch eine ganz simple Excel-Lösung Wunder bewirken, da es sich beim Vertriebstrichter nicht um eine IT-Lösung, sondern eine Denkweise handelt.
  • In der Einführung des Vertriebstrichters arbeiten wir eng mit allen involvierten Mitarbeitern zusammen, um
    • Sorgen aufzulösen, die bei den Mitarbeitern durch die entstehende Transparenz entstehen
    • die Anwendung des Vertriebstrichters über alle Ebenen im realen Einsatz erneut zu schulen und die sich ergebenden Vorteile der Methode wirklich zu nutzen
    • bei Erfordernis, Prozesse und Schulungsunterlagen noch weiter an Ihren unternehmensspezifischen Bedarf anzupassen

Phase 3

Digital Sales Processes

Steigern Sie mit neuen Technologien Ihre Vertriebsperformance. Nutzen Sie neue Technologien wie Robotics oder AI zur Steigerung Ihrer Vertriebsperformance und Prozesseffizienz.

Warum?

  • Es liegt auf der Hand, dass im Rahmen der digitalen Revolution auch die Vertriebsprozesse eine Vielzahl an Optimierungsansätzen bieten. Die Vorteile liegen hier insbesondere in den Bereichen:
    • Analyse von Marktdaten (Marktumfeld, Kundenverhalten, Wettbewerbsaktivitäten)
    • Optimierung der Vertriebsplanung mit Hilfe von Artificial Intelligence (AI)
    • Unterstützung der Vertriebsaktivitäten durch den Einsatz von modernen Technologien wie z.B. durch digitalen Inbound-Vertrieb, also einer Vernetzung von online und offline sowie natürlich mobile CRM-Lösungen
    • Digitaler Kundenservice
    • Technologischer Vertriebssupport
    • Business Intelligence zur Unterstützung des übergeordneten Vertriebscontrollings
    • Digitalisierung der internen Vertriebsprozesse durch den Einsatz von z.B. Robotics-Lösungen
  • Die Digitalisierung des Vertriebs wirkt sich sowohl auf die Arbeitsweise im Vertrieb aus (interne Sicht), als auch auf die Schnittstelle zum Kunden (externe Sicht):
    • Für den Vertrieb selbst führt der Einsatz neuer Technologien unter anderem zu einem erhöhten Wissen (nicht nur durch die Auswertung der in CRM-Systemen gesammelten Daten, sondern auch durch Kundenfeedback in Blogs, Tweets oder Netzwerken, wie Facebook) und zu einer Effizienz- und Effektivitätssteigerung in den Prozessen und letztendlich zu mehr proaktiver Vertriebszeit.
    • Dem Kunden werden durch das Angebot neuer Technologien schnellere, komfortablere und parallele Informations- und Interaktionskanäle geboten.
  • Auch bei der Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse ist eine klare Definition des Zielbilds, also des durch die Digitalisierung gewünschten Effekts, unerlässlich. Gerade beim Einsatz neuer Technologien besteht bei vielen Unternehmen das Bedürfnis, in jedem Fall dabei sein zu müssen. Dieses Bedürfnis endet ohne eine klare Zieldefinition oft in einer Ressourcenverschwendung.

Wie?

  • Initialisierung: Impulsworkshop zur Begriffsklärung und Standortbestimmung
    • Es gibt eine Vielzahl an Einsatzmöglichkeiten für die neuen Technologien im Vertrieb und dazu auch eine nicht zu unterschätzende Unklarheit über die Bedeutung und die Möglichkeiten von z.B. Artificial Intelligence, Augmented oder Virtual Reality, Big Data und Mobile Solutions.
    • In einem gemeinsamen Workshop mit Ihren Mitarbeitern erhalten Sie einen Überblick über die verschiedenen Technologien und deren Einsatzmöglichkeiten anhand von eingängigen Beispielen. Gleichzeitig verschaffen wir uns einen Überblick zum Digitalisierungsstatus im Unternehmen, den eingesetzten und bereits geplanten Technologien. Hierbei helfen uns auch Interviews mit den relevanten Stakeholdern.
  • Konzeptionierung: Kartographierung der Digitalisierungsmöglichkeiten in Ihrer Prozesslandkarte
    • Für die Digitalisierung Ihrer Prozesse entwickeln wir mit Ihnen auf Basis von vorhandenen Modellen eine aktuelle Prozesslandkarte, die wir dann für die Kartographierung der verschiedenen Digitalisierungsmöglichkeiten und für eine Quantifizierung der Potentiale in Ihrem Unternehmen nutzen können.
    • Um möglichst schnell eine große Wirkung zu erzielen, bewerten wir die verschiedenen Digitalisierungsansätze mit Ihnen und erstellen so eine Priorisierung.
  • Umsetzung: Agiles Projektvorgehen
    • Die eigentliche digitale Umsetzung der Ansätze erfolgt im Rahmen agiler Projekte. Gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern führen wir Entwicklungssprints durch, in denen wir die konzeptionell optimierten Prozesse mit Hilfe von Robotics oder Artificial Intelligence optimieren. Hierdurch werden Fortschritte für Sie und Ihre Mitarbeiter sofort erlebbar und die Optimierungen entfalten sehr kurzfristig die gewünschte Wirkung.
    • Digitalisierungsprojekte erzeugen bei den Mitarbeitern immer auch Ängste. Aus diesem Grund setzen wir mit Ihnen alle für den digitalen Wandel des Vertriebs notwendigen „Change-Tools“ ein. Diese reichen von einer stakeholder-spezifischen Kommunikation bis zum Coaching von Mitarbeitern.

Phase 3

Sales Excellence

Heben Sie Ihre Vertriebsmannschaft auf die nächste Qualitätsstufe

Warum?

  • Ihre Vertriebsperformance steht im direkten Zusammenhang mit dem Umsatz des Unternehmens und der Steigerung der Performance und ist somit einer der wirkungsvollsten Hebel zur Steigerung der „Top line“.
  • Exzellent können Sie nur im Vergleich mit Anderen sein. Daher ist es hilfreich, sich selbst, bzw. die eigene Vertriebsleistung zu überprüfen und durch ein spezifisches Training kontinuierlich weiterzuentwickeln.
  • Die individuelle Ausarbeitung des Trainings auf den aktuellen Leistungsstand ihrer Vertriebseinheiten ist ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor, da weder ein zu anspruchsvoller Trainingsplan noch zu wenig Anspannung zum Ziel führen, sondern Frustration hervorrufen.
  • Die wesentlichen Ziele des Sales Excellence-Programms sind:
    • Steigerung des Verkaufsvolumens
    • Erzeugung von Markttransparenz
    • Verbesserung der Vertriebsplanung
    • Erhöhung der Prognosegenauigkeit
    • Erhöhung des Verständnisses über die Erfolgsfaktoren
    • Früherkennung von Fehlentwicklungen

Wie?

  • In einem ersten Schritt verschaffen wir uns durch Gespräche mit Stakeholdern verschiedener Führungsebenen einen Überblick über den aktuellen Leistungsstand des Vertriebs. Dies ist die Basis für das Sales Excellence Programm, welches wir ganzheitlich oder in ausgewählten Modulen für Sie anpassen und bei Bedarf mit maßgeschneiderter Software unterstützen.
  • Unser Grundgedanke zu Sales Excellence betrachtet zwei Vertriebsperspektiven:
    • Einen detaillierter Blick auf die Vertriebsaktivitäten im Unternehmen und
    • ein ganzheitliches Bild des Gesamtmarktes.
  • In unseren Trainings, die wir durch unsere erfahrenen Berater in den Landessprachen Ihrer Mitarbeiter durchführen, folgen wir einem dreistufigen Prozess:
    • Im ersten Schritt entwickeln wir die für den Erfolg notwendige Transparenz:
      • Kunden- und Marktinformationen sammeln
      • Nutzen der historischen Verkaufsdaten
      • Vertriebsaktivitäten nachverfolgen
    • Im zweiten Schritt trainieren wir das Verstehen, also die Auswertung der Daten:
      • Datenanalyse
      • Strategieentwicklung
      • Kompetenzen & Ressourcen auf Marktsituation anpassen
      • Einen Plan erstellen
    • Erst im dritten Schritt arbeiten wir mit Ihren Vertriebsmitarbeitern am konsequenten Vertrieb:
      • Nutzen eines Sparringpartners
      • Wöchentliche Review Sessions
      • Agieren gemäß PDCA – Plan – Do – Check – Act
  • Für alle Trainings erhalten die Mitarbeiter begleitende Trainingsunterlagen, die anschließend auch immer wieder als Nachschlagewerk verwendet werden können.
  • Die positiven Ergebnisse des Trainings sind vielfältig:
    • Strukturiertes Sammeln & Aufbereiten von Daten
    • Hohe Transparenz über alle Vertriebsprozesse
    • Bottom-up Planung pro Vertriebsmitarbeiter
    • Systematische Aktivitätenplanung inkl. Tracking
    • Detailliertes Reporting
    • Vertriebsregionen und Basis für standardisierte Kommunikation & Wissensaustausch
    • Analyse des Marktes (Kunden und „Nicht-Kunden“)
    • Kundensegmentierung
    • Grundlage für individuelle Handlungsempfehlungen
    • Steigerung der Vertriebsleistung
    • Markttrends verstehen

Phase 4

Kundenservice

Bieten Sie Ihren Kunden erstklassigen Support

Warum?

  • Ihre Vertriebsperformance steht im direkten Zusammenhang mit dem Umsatz des Unternehmens und der Steigerung der Performance und ist somit einer der wirkungsvollsten Hebel zur Steigerung der „Top line“.
  • Exzellent können Sie nur im Vergleich mit Anderen sein. Daher ist es hilfreich, sich selbst, bzw. die eigene Vertriebsleistung zu überprüfen und durch ein spezifisches Training kontinuierlich weiterzuentwickeln.
  • Die individuelle Ausarbeitung des Trainings auf den aktuellen Leistungsstand ihrer Vertriebseinheiten ist ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor, da weder ein zu anspruchsvoller Trainingsplan noch zu wenig Anspannung zum Ziel führen, sondern Frustration hervorrufen.
  • Die wesentlichen Ziele des Sales Excellence-Programms sind:
    • Steigerung des Verkaufsvolumens
    • Erzeugung von Markttransparenz
    • Verbesserung der Vertriebsplanung
    • Erhöhung der Prognosegenauigkeit
    • Erhöhung des Verständnisses über die Erfolgsfaktoren
    • Früherkennung von Fehlentwicklungen

Wie?

  • Im ersten Schritt entwickeln wir mit Ihnen auf Basis Ihrer Vertriebsstrategie Ihr zukünftiges Zielbild des Kundenservice. Hierbei prüfen wir insbesondere, welche Notwendigkeiten und Möglichkeiten sich im Gesamtkonstrukt Vertrieb durch den Kundenservice ergeben.
  • Anschließend stimmen wir das neu entwickelte Soll mit Ihrem Ist-Zustand im Kundenservice ab, den wir mit vorhandenen Tools gemeinsam mit den involvierten Mitarbeitern zügig erheben können. Das identifizierte Delta ist die Basis für eine quantifizierte Priorisierung der notwendigen Maßnahmen.
  • In der Umsetzung identifizieren wir die Quick Wins und leiten deren Umsetzung ein. Parallel erarbeiten wir gemeinsam einen Umsetzungsplan, der alle relevanten prozessualen, strukturellen und personellen Bedarfe umfasst. Insbesondere die Mitarbeiter stehen bei den normalerweise anstehenden Themen im Vordergrund, da diese in der Kommunikation mit dem Kunden den Unterschied machen. Hier unterstützen wir Sie durch eine gemeinsame Bewertung der Mitarbeiterfähigkeiten mit Hilfe von Skills Assessments, mit deren Hilfe sich dezidierte Entwicklungspläne ausarbeiten und umsetzen lassen.

Phase 4

After Sales

Binden Sie Ihre Kunden durch hohe Qualität langfristig an sich

Warum?

  • Die hohe Marktreife nahezu aller etablierten Industrie- und Konsumgüter führt zu einem sehr hohen Wettbewerb, der sich längst vom Vertrieb neuer Produkte in den After Sales Markt verlagert hat.
  • Der After Sales eignet sich hervorragend, um
    • durch hervorragenden Service langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, in denen die Kunden an Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen gebunden werden.
    • den Kunden im Nachhinein in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen, gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu steigern und dadurch Zusatz-, Folge- und Wiederholungskäufe auszulösen.
    • in schnelllebigen Märkten Markttrends frühzeitig zu erkennen und dementsprechend zu agieren. Durch einen funktional eingebundenen After Sales erkennen Sie Bedürfnisse, Wünsche und Anforderungen der Kunden frühzeitig und können somit relevante Informationen in der Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb schneller verarbeiten und auf neue Trends reagieren.
  • Ein erfolgreich aufgestellter After Sales Service steigert demnach Umsatz und Gewinn, bindet Kunden langfristig und erhöht Ihr Marktverständnis.

Wie?

  • Zur Evaluierung der Ist-Situation führen wir in einem ersten Schritt Interviews mit den verantwortlichen Abteilungsleitern der relevanten Bereiche durch. Ziel ist es, ein klares Bild des aktuellen Zustands zu schaffen, um so eine bestmögliche Aufstellungen von Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken zu erhalten.
  • Des Weiteren dienen die Interviews dazu, die Schnittstellen mit anderen Abteilungen klar zu definieren und somit den abteilungsübergreifenden Informationsfluss zu identifizieren und darzustellen. In vielen Unternehmen existiert insbesondere an der Schnittstelle zwischen Vertrieb und After Sales überraschend viel Optimierungspotential.
  • Mit der Analyse der Daten gewinnen wir einen übersichtlichen Gesamteindruck und können somit gemeinsam die Hauptkausalitäten für Problempunkte herausarbeiten und diese in individuelle Kategorien einordnen. Anschließend erstellen wir einen Katalog der erfolgskritischen Faktoren, die zur Optimierung Ihres After Sales notwendig sind. Diese Faktoren helfen uns anschließend, im Konsens mit Ihren Mitarbeitern, konkrete Implementierungsmaßnahmen abzuleiten.
  • Typische Maßnahmen sind oft eine Optimierung der strategischen Ausrichtung von After Sales Produkten und Dienstleistungen sowie der hierfür notwendigen prozessualen und strukturellen Anpassungen, der Aufbau einer umfassenden Service-Kultur, der Aufbau eines Leadmanagement, die Steuerung der Garantiekosten und die Optimierung der Serviceverträge.

Phase 4

Vertriebserfolg

Feiern Sie Ihren Erfolg!

Wir können Ihnen zu einem erfolgreichen Projekt gratulieren!

Marketing, Sales & After-Sales

Eine erfolgreiche Kundenschnittstelle ist einer der relevantesten Hebel für Unternehmenserfolg. FourManagement ist eine ganzheitliche Betrachtung von Marketing und Vertrieb wichtig, da nur bei einem möglichst umfangreichen Wissen über Markt, Kunden und Wettbewerb die Vertriebsmethoden optimal ausgerichtet werden können. Transparenz und kontinuierlich generiertes Wissen sind Voraussetzung für die Schaffung der notwendigen Wettbewerbsvorteile.

Die typischen Ansätze von FourManagement haben wir Ihnen entlang unserer Client Journey zusammengestellt.

Client Journey

Im Mittelpunkt unserer Arbeiten steht der Sales Management-Prozess mit den vier Schritten „Understand“, „Plan“, „Sell“ und „Care“. Die vier Schritte dienen der Strukturierung unserer Analysen, Strategien, Konzepte, Trainings oder Implementierungen.

Phase 1: Understand

Warum?

  • In den eigenen 4-Wänden Ihres Unternehmens verlieren Sie über kurz oder lang die Objektivität, die Stärken und Schwächen Ihres Vertriebs zu bewerten und die eigene Vertriebsperformance neutral einzuschätzen.
  • Durch unseren Performance Check erhalten Sie in wenigen Tagen eine grafische Übersicht Ihrer Ist-Situation im Vertrieb in Relation zum Durchschnitt und zu Best Practices von vergleichbaren Vertrieben.
  • Gemeinsam mit Ihnen leiten wir, mit Hilfe der Ergebnisse, Handlungsempfehlungen zur Steigerung der Vertriebsperformance ab und priorisieren so, dass wir uns auf die Umsetzung derjenigen Maßnahmen fokussieren, welche das erfolgversprechendste Aufwand-Nutzen-Verhältnis haben.

Wie?

  • Wir führen in kleinen, vertrauensvollen Gesprächsrunden mit Ihren Vertriebsmitarbeitern der verschiedenen Bereiche strukturierte, ca. zweistündige Interviews durch. Ziel der Gespräche ist, die Performance des Vertriebs entlang der Leistungsklassen „Operational“, „Standard“, „Professionell“ oder „Weltklasse“ zu bewerten.
  • Basis der Interviews ist ein Tool, in dem in zehn Kategorien die relevanten Eckpfeiler eines Vertriebs in Anlehnung an das EFQM-Modell (European Foundation for Quality Management) beschrieben sind. Hierbei sind die einzelnen Prüfungsbereiche im Interview so strukturiert, dass selbst über verschiedene Standorte oder Kulturen hinweg, eine hohe Objektivität der Bewertung gegeben ist.
  • Parallel zu den Interviews reflektieren wir gemeinsam mit Ihrem Controlling Zahlen, Daten und Fakten, um so auch die quantitative Perspektive auf Ihren Performance Check sicherzustellen.

Warum?

  • Ihre Vertriebsmitarbeiter, ganz gleich, ob in der Rolle „Sales Force“ oder „Sales Support“, arbeiten kontinuierlich am Erfolg Ihres Unternehmens. Die dabei anfallenden Tätigkeiten sind mannigfaltig und komplex zugleich und bergen unterschiedliche Herausforderungen in sich. Nicht zuletzt dann, wenn verschiedene Systeme zum Einsatz kommen, Informationsflüsse Bereichsgrenzen überschreiten und eine Vielzahl an Prozessen zur Bewältigung der operativen Vertriebsfunktionen genutzt wird.
  • Durch die Funktionsanalyse erhalten Sie ohne großen Aufwand einen umfassenden sowie tiefgreifenden Überblick unter anderem darüber, welche Vertriebsaktivitäten im Tagesgeschäft anfallen, wie viel Zeit auf diese verwendet wird oder wie viel Optimierungspotential bei den jeweiligen Aktivitäten existiert. Darüber hinaus erhalten Sie erste Ideen zur Optimierung durch Ihre Mitarbeiter.
  • Auf Basis der erlangten Informationen ist es Ihnen anschließend möglich, Ihren Vertrieb gemeinsam mit uns zu justieren und noch besser auf die internen sowie externen Herausforderungen einzustellen. So können Redundanzen in den Vertriebstätigkeiten beseitigt, Schnittstellen zwischen Geschäftsbereichen optimiert, Bearbeitungszeiten reduziert oder Prozesse bei festgelegten Aufgaben, Verantwortlichkeiten und Kompetenzen restrukturiert werden, um die Bedürfnisse Ihres Kunden bestmöglich zu adressieren und die verkaufsaktive Zeit Ihrer Außendienstmitarbeiter zu steigern.

Wie?

  • In einem ersten Schritt definieren wir gemeinsamen mit Ihnen die relevanten Analyseeinheiten und legen die dazugehörigen Befragungsteilnehmer auf nationaler sowie ggf. internationaler Ebene fest. Parallel entwerfen wir mit Hilfe unserer bestehenden Kataloge den für Ihr Unternehmen spezifischen Funktionskatalog und stimmen diesen mit allen Entscheidungsträgern ab, um anschließend alle Mitarbeiter über ein Online-Tool zu befragen.
  • In einer nächsten Phase findet die Auswertung der Erfassungsergebnisse statt. Zeitintensive und optimierungsbedürftige Prozesse werden identifiziert und grafisch für Sie aufbereitet. In diesem Kontext ist es uns ein großes Anliegen, die generierten Ergebnisse aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln zu beleuchten, um für Sie ein umfassendes Bild Ihres Vertriebs und möglicher Handlungsfelder zu zeichnen.
  • Gemeinsam mit Ihnen analysieren wir schließlich die Mitarbeiter-Ideen zur Verbesserung und leiten Maßnahmen zur Entwicklung erster Optimierungsansätze Ihres Vertriebs ab.

Warum?

  • Wir unterstützen Sie darin, die für Sie relevanten Märkte und Marktsegmente noch besser zu verstehen und einzuschätzen. So helfen unsere Analysen unter anderem dabei, neu zu erschließende Märkte auf ihre Attraktivität und Profitabilität zu überprüfen. Doch nicht nur für neue Märkte, sondern auch für Ihre bereits bestehenden Marktsegmente ist es essentiell, Trends, Chancen und Risiken frühzeitig zu erkennen und zu analysieren.
  • Im Speziellen heißt das für Sie, dass Sie durch unsere Analysen umfassende Informationen über Ihre Märkte sowie externe Einflussfaktoren in Bezug auf Ihr Business gewinnen. Sie erhalten eine fundierte Informationsgrundlage für strategische Entscheidungen und decken zugleich den Informationsbedarf der unterschiedlichen Unternehmenseinheiten und ihrer Entscheidungsträger im gesamten Unternehmen.
  • Durch die Verwendung der gewonnenen objektiven und aktuellen Daten minimieren Sie das Risiko von Fehlentscheidungen, erhalten wichtige Informationen über Kunden, Wettbewerber und grundsätzliche Marktentwicklungen und sichern bzw. bauen Ihre eigene Position am Markt aus.

Wie?

  • In enger Zusammenarbeit legen Sie mit uns die Schwerpunkte der Analyse sowie die zu analysierenden Marktsegmente fest. Hierunter fällt beispielsweise die Entscheidung im Hinblick auf die regionale Abgrenzung des Segmentes in Abhängigkeit von Produkt/Service, Vertriebskanal, Kunde, etc.. Gleichzeitig werden externe Faktoren, die das Marktsegment und Unternehmen mittelfristig beeinflussen können, berücksichtigt.
  • Wir übernehmen für Sie die Informationssammlung sowie Aufbereitung, Analyse und Interpretation der Daten. Die erlangten Ergebnisse bereiten wir Ihnen adäquat in visueller sowie textueller Hinsicht auf, um anschließend in die gemeinsame Diskussion der erlangten Erkenntnisse und möglichen Auswirkungen sowie Handlungsfelder einzusteigen.
  • Als konkrete Ergebnisse erstellen wir Ihnen umfassende Marktreports für einen einfachen und fundierten Markteinblick oder Re­gio­nal-Da­sh­boards zur kompakten Zusammenfassung wesentlicher Merkmale.

Phase 2: Plan

Warum?

  • Mit Hilfe einer schlüssigen und für alle Mitarbeiter nachvollziehbaren Vertriebsstrategie wird
    • ein langfristiges Ziel vorgegeben, welches attraktiv und motivierend ist
    • eine grundsätzliche Idee zur Zielerreichung geliefert, die spezifisch und differenzierend ist
    • eine gute Richtlinie dafür gebildet, wie jeder Mitarbeiter durch seine tagtägliche Arbeit zum Erreichen der Vertriebsziele beitragen und diese auf die Unternehmensinitiativen anpassen kann
  • Die in der Strategie enthaltenen Leitlinien zur Operationalisierung sollten alle zur Zielerreichung relevanten und durch den Vertrieb beeinflussbaren Faktoren enthalten. Typische Fragen, die eine gute Vertriebsstrategie beantworten sollte, sind zum Beispiel:
    • Wie entwickeln sich die Bedürfnisse und Verhaltensweisen der Kunden (z.B. steigender Digitalisierungsgrad in der Interaktion)
    • Welchen Einfluss hat diese Veränderung auf die Kundenansprache?
    • Welche digitalen Vertriebskanäle sollen zusätzlich zu den vorhandenen Routes-to-Market etabliert werden?
    • Welche Produkte oder Dienstleistungen sollen in welchen Märkten unter Nutzung welcher in diesen Märkten vorhandenen Unique-Selling-Points vertrieben werden?
    • Welche Entwicklungsmaßnahmen für die verschiedenen Mitarbeitergruppen sind für die Erreichung der strategischen Ziele notwendig?

Wie?

Gemeinsam mit Ihnen und Ihren relevanten Mitarbeitern entwickeln wir Ihre Vertriebsstrategie, die sich entlang einer pyramidalen Struktur beschreiben lässt.

Was ist unsere Vision?
Zuerst überprüfen wir gemeinsam mit den Stakeholdern die Vision des Unternehmens bezüglich Aktualität und Attraktivität. Die Vision steht an der Spitze der nun zu entwickelnden Strategie, die den Weg für das Erreichen der Vision aufzeigen soll.

Was wollen wir erreichen?
Wir definieren gemeinsam die strategischen Ziele, die im abgestimmten Zeitraum des Strategieplans erreicht werden sollen. Sie sind typischerweise nach außen ausgerichtet (z.B. Marktposition) und werden quantifiziert.

Wo wollen wir erfolgreich sein?
Wir setzen auf eine klare Definition der strategischen Rahmenbedingungen, beziehungsweise begrenzen den Handlungsspielraum der Strategie in Bezug auf Geographie, Produkt- oder Dienstleistungsbereiche, Preissegmente, etc..

Wie können wir erfolgreich sein?
Die Operationalisierung der Strategie erfolgt über die strategischen Handlungsfelder, die wir gemeinsam mit den Stakeholdern Ihres Unternehmens identifizieren, diskutieren und bewerten.

Welche Aktivitäten gilt es umzusetzen?
Während einer Reflektion der strategischen Handlungsfelder werden wir miteinander exakt die Aktivitäten herausarbeiten, deren erfolgreiche Umsetzung für eine gewinnbringende Strategie erforderlich sind.

Wie sieht die Zusammenarbeit aus?
Nachdem wir die Vertriebsstrategie mit den Entscheidungsträgern entwickelt haben, unterstützen wir im ersten Schritt bei der umfänglichen Kommunikation aller Mitarbeiter.
Im zweiten Schritt werden wir in Zusammenarbeit mit den einzelnen Vertriebsteams die individuellen Maßnahmen ableiten, welche die Strategie am besten unterstützen sowie messbar und beeinflussbar sind. Anschließend werden wir die Maßnahmen in den Teams zielführend vorantreiben und bewerten sowie die erzielten Erfolge mit den Mitarbeitern kommunizieren.

Warum?

  • Die strategische Planung operationalisiert als ganzheitlicher Prozess Ihre Vertriebsstrategie und baut hierbei direkt auf Ihr Kunden-, Markt- und Wettbewerbswissen auf.
  • Eine gute strategische Planung erfolgt in einem iterativen Prozess. Die Top-down vorgegebenen Vertriebsziele werden in mehreren Schritten mit den Bottom-up erstellten Planungen abgeglichen, diskutiert und aufeinander abgestimmt. Hierdurch entsteht im Gegensatz zum üblichen Top-down-lastigen Ansatz eine von allen Seiten verstandene und akzeptierte Planung, die zu einer höheren moralischen Zielerreichungspflicht führt.
  • Im Unternehmen muss ein Verständnis dafür vorhanden sein oder aufgebaut werden, dass die strategische Vertriebsplanung keine halbherzig durchzuführende Pflichtübung ist, sondern eine im Konsens mit allen Beteiligten entstandene Planung der Treiber für das gesamte Unternehmen wird.

Wie?

  • Da es nicht ausreicht, ein Ziel zu haben, um einen Weg zu planen, sondern auch der aktuelle Standort bekannt sein muss, erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen auch hier zuerst eine Standortbestimmung. Mit Hilfe von Interviews und interaktiven Workshops entwickeln wir mit Ihnen ein Bild Ihrer aktuellen Prozesse mit allen Stärken und Schwächen.
  • Die Aufgabe ist nun, Ihre vorhandenen Planungsprozesse mit Bedacht auf die nächste Stufe zu heben und Ihnen nicht einen „Best Practice“ überzustülpen. Nur durch die aktive Mitnahme der involvierten Mitarbeiter können deren Widerstände erkannt und abgebaut werden und kann eine unter Umständen notwendige Veränderung der Planungskultur gelingen.
  • Nach der gemeinsamen Abstimmung und dem Training der neuen Prozesse sowie der vielleicht notwendigen Anpassungen der IT-Unterstützung begleiten wir Sie auf allen involvierten Mitarbeiterebenen aktiv bei der Umsetzung Ihrer ersten Planung. Hierdurch können wir kleine Anpassungsbedarfe kurzfristig diskutieren, abstimmen und umsetzen sowie noch vorhandene Bedenkenträger im Prozess „mitnehmen.“

Warum?

  • Das Vertriebsnetzwerk, das sich aus der Summe der unterschiedlichen „Routes-to-Market“ ergibt, ist eine der wertvollsten Assets eines gesunden Vertriebs.
  • Ein fähiges und engagiertes Netzwerk aus eigenen Vertriebsmitarbeitern, Händlern und/oder Partnern ist eine der wesentlichen Grundvoraussetzungen für Vertriebserfolg.
  • Gut funktionierende Vertriebsnetzwerke ermöglichen Ihnen steigende Marktanteile und Echtzeitinformationen von Kunden und Wettbewerbern aus allen Bereichen des Marktumfelds.
  • Ihr grundsätzliches Ziel sollte es sein, über unabhängig denkende und agierende lokale Vertriebspower zu verfügen, in denen Ihre Mitarbeiter oder Partner in einem Verhältnis von Offenheit und Vertrauen mit Ihnen und untereinander erfolgreich sind.

Wie?

  • Gemeinsam mit Ihrem Netzwerk-Team bestimmen wir Ihre aktuelle Ist-Situation. Im besten Fall können wir hier auch auf die Ergebnisse des Performance Checks zurückgreifen. Dieses Stimmungsbild, angereichert durch die Analyse von Zahlen, Daten und Fakten sowie Benchmarks, ermöglicht es uns, mit Ihnen ein auf Sie abgestimmtes Programm zur Netzwerkentwicklung zu erarbeiten.
  • Bevor wir beginnen, die aktuelle Situation Ihres Vertriebsnetzwerks, das heißt Ihres Netzwerkmanagements und Ihrer Vertriebsmitarbeiter und -partner zu analysieren, führen wir mit allen betroffenen Stakeholdern strukturierte Interviews durch. Diese „Voice of the Customer“, „Voice of the Dealer“ und „Voice of the Business“ ermöglichen es uns gemeinsam, ein Bild der Wünsche, Erwartungen und Vorstellungen aller am Erfolg beteiligten Personen zu erhalten.

Das Programm unterscheidet grundsätzlich in:

  1. Aktivitäten zur Netzwerkentwicklung, die durch Ihr Netzwerkmanagement getrieben werden und
  2. Maßnahmen zur kontinuierlichen Performancesteigerung Ihres bestehenden Netzwerks.

Aktivitäten zur Netzwerkentwicklung:

  • Assessment der Vertriebsmitarbeiter und/oder -partner: Mit Hilfe von Checklisten bewerten wir gemeinsam mit Ihnen und Ihren Mitarbeitern im Netzwerk die Leistung der einzelnen Vertriebseinheiten oder sogar der einzelnen agierenden Personen.
  • Segmentierung des Retails/der Partner: Anhand von Performance Indikatoren werden die agierenden Vertriebseinheiten in z.B. „Treibe Excellenz“, „Weiterentwickeln“, „Notwendig für Marktabdeckung“ und „Exit/Ersetzen“ geclustert und je Cluster mit Ihnen definierte Maßnahmen umgesetzt.
  • Marktgebietsoptimierung oder Bewertung der Vertriebsperformance mit Hilfe von Geomapping-Daten: Vielen Vertriebsorganisationen mangelt es an einer Darstellung des gesamten Marktpotentials in einem lokal begrenzten Gebiet. Für diese Fälle haben wir Modelle entwickelt, die es uns ermöglichen lokale Marktpotentiale zu simulieren und so die Performance von Vertrieben in ihrem lokalen Umfeld zu reflektieren. Dieser Ansatz eignet sich auch für die Optimierung von z.B. Routenplanungen.
  • Kontinuierliche Leistungsmessung: Wir bauen mit Ihnen eine systematische Leistungsmessung auf, die sich neben den notwendigen Ergebniskennzahlen, wie Marktanteil, Umsatz oder Absatz auf Messwerte fokussiert, deren Wert durch die Vertriebsmitarbeiter selbst beeinflussbar und messbar ist. Diese Transparenz ermöglicht einen spürbar höheren Erfolg, als die ausschließliche Bewertung von bereits Geschehenem und nicht mehr Beeinflussbarem.
  • Standardisierte Verträge: Über die Zeit entwickelt sich oft eine große Vielfalt an Verträgen mit Ihren Vertriebspartnern, insbesondere in Händlernetzwerken. Wir analysieren alle vorhandenen Verträge, strukturieren diese und unterstützen Sie dabei, diese auf der Zeitschiene zu standardisieren. Die Übersicht über die vorhandenen Verträge ist eine Grundvoraussetzung für eine erfolgreiche Netzwerkentwicklung.

Maßnahmen, die eine kontinuierliche Verbesserung der Performance Ihres bestehenden Netzwerks ermöglichen:

  • Operating Standards: Wir entwickeln mit Ihnen, Ihrem Netzwerkmanagement und Stellvertretern Ihrer Vertriebsmitarbeiter oder -partner ein leicht verständliches Handbuch mit Vorgaben, Anregungen und Methoden für das tägliche Handeln. Durch dieses Handbuch erhöhen wir die Standardisierung und heben so die Qualität deutlich an. Gleichzeitig geben wir allen beteiligten Personen Sicherheit und somit Souveränität im Handeln.
  • Rollen und Verantwortlichkeiten: Im gesamten Vertriebsprozess von der Analyse des Marktes, über die Identifikation von Potentialen zur Leadgenerierung, dem eigentlichen Verkauf und dem Customer Service ist eine eindeutige Aufgabenverteilung in den Prozessen notwendig, die eine „blinde“ Zusammenarbeit fördert. Mit Hilfe von Best Practices aus verschiedenen Branchen stimmen wir mit allen Prozessbeteiligten die Aufgabenverteilungen ab, prüfen und optimieren gleichzeitig die Prozesse sowie die unterstützende IT. Auf diese Weise erzeugen wir Transparenz, Effizienz und Zufriedenheit.
  • Partnerschaftsprogramme, Zufriedenheitsumfragen und Partner-Councils: Gemeinsam mit Ihnen und Ihren Schlüsselpersonen im Vertriebsnetz bauen wir mit Hilfe von Best Practices Programme und Gremien auf, in denen eine offene und ergebnisorientierte Zusammenarbeit im Netzwerk gefördert wird.

Phase 3: Sell

Warum?

  • Die Struktur des Vertriebstrichters bildet eine Klammer über alle vertrieblichen Aktivitäten, von der Vertriebsplanung über die verkaufsbezogene Marktanalyse und -planung, der Kundenakquisition und der Angebotserstellung bis hin zum Auftragseingang, und erzeugt maximale Transparenz.
  • Der operative Nutzen des Vertriebstrichters basiert insbesondere auf einer strukturierten Denkweise und der konsequenten Verwendung aller verfügbaren Datendetails:
    • Verständnis über Erfolgsfaktoren in den verschiedenen Schritten des Vertriebsprozesses
    • Verbesserung des Verkaufserfolgs und eine damit einhergehende Provisionsverbesserung
    • Basis für qualitativ hochwertige Zielvereinbarungen
    • Verbesserte Prognosegenauigkeit durch erhöhte Qualität
    • Exakte Verzahnung mit der Produktionsplanung bzw. der Beschaffung
    • Systematische Ableitung des relevanten Markts
  • In der Fachliteratur wird gerne die quantitative Wirkungsweise des Vertriebstrichters hervorgehoben, die darauf abzielt, dass die quantitative Vergrößerung des aktiv bearbeiteten Gesamtmarktes die Gesamtauftragswahrscheinlichkeit erhöht. Viel wichtiger ist uns in unserer Arbeit aber die qualitative Wirkungsweise, die eine Erhöhung des Auftragseingangs durch eine qualitativ hochwertige Bearbeitung aller Ebenen des Vertriebstrichters erzielt.

Wie?

  • In einem ersten Schritt schulen wir alle im Vertriebsprozess Ihres Unternehmens involvierten Mitarbeiter in der Philosophie und der Methode des Vertriebstrichters. Durch viele erfolgreich durchgeführte Trainings zu diesem Thema sind wir zu der Erkenntnis gekommen, dass Einführungen von Vertriebstrichteransätzen immer dann erfolgreich sind, wenn die Vertriebsmannschaft die Vorteile für sich erkannt hat und selber für sich nutzen will.
  • Parallel hierzu stimmen wir mit Ihnen und Ihren IT-Verantwortlichen die technische Implementierung ab. Diese kann von einer Nutzung oder leichten Adaption Ihres vorhandenen CRM-Systems bis hin zur Einführung neuer Systeme führen. Schlussendlich kann hier im ersten Schritt aber auch eine ganz simple Excel-Lösung Wunder bewirken, da es sich beim Vertriebstrichter nicht um eine IT-Lösung, sondern eine Denkweise handelt.
  • In der Einführung des Vertriebstrichters arbeiten wir eng mit allen involvierten Mitarbeitern zusammen, um
    • Sorgen aufzulösen, die bei den Mitarbeitern durch die entstehende Transparenz entstehen
    • die Anwendung des Vertriebstrichters über alle Ebenen im realen Einsatz erneut zu schulen und die sich ergebenden Vorteile der Methode wirklich zu nutzen
    • bei Erfordernis, Prozesse und Schulungsunterlagen noch weiter an Ihren unternehmensspezifischen Bedarf anzupassen

Nutzen Sie neue Technologien wie Robotics oder AI zur Steigerung Ihrer Vertriebsperformance und Prozesseffizienz

Warum?

  • Es liegt auf der Hand, dass im Rahmen der digitalen Revolution auch die Vertriebsprozesse eine Vielzahl an Optimierungsansätzen bieten. Die Vorteile liegen hier insbesondere in den Bereichen:
    • Analyse von Marktdaten (Marktumfeld, Kundenverhalten, Wettbewerbsaktivitäten)
    • Optimierung der Vertriebsplanung mit Hilfe von Artificial Intelligence (AI)
    • Unterstützung der Vertriebsaktivitäten durch den Einsatz von modernen Technologien wie z.B. durch digitalen Inbound-Vertrieb, also einer Vernetzung von online und offline sowie natürlich mobile CRM-Lösungen
    • Digitaler Kundenservice
    • Technologischer Vertriebssupport
    • Business Intelligence zur Unterstützung des übergeordneten Vertriebscontrollings
    • Digitalisierung der internen Vertriebsprozesse durch den Einsatz von z.B. Robotics-Lösungen
  • Die Digitalisierung des Vertriebs wirkt sich sowohl auf die Arbeitsweise im Vertrieb aus (interne Sicht), als auch auf die Schnittstelle zum Kunden (externe Sicht):
    • Für den Vertrieb selbst führt der Einsatz neuer Technologien unter anderem zu einem erhöhten Wissen (nicht nur durch die Auswertung der in CRM-Systemen gesammelten Daten, sondern auch durch Kundenfeedback in Blogs, Tweets oder Netzwerken, wie Facebook) und zu einer Effizienz- und Effektivitätssteigerung in den Prozessen und letztendlich zu mehr proaktiver Vertriebszeit.
    • Dem Kunden werden durch das Angebot neuer Technologien schnellere, komfortablere und parallele Informations- und Interaktionskanäle geboten.
  • Auch bei der Digitalisierung Ihrer Vertriebsprozesse ist eine klare Definition des Zielbilds, also des durch die Digitalisierung gewünschten Effekts, unerlässlich. Gerade beim Einsatz neuer Technologien besteht bei vielen Unternehmen das Bedürfnis, in jedem Fall dabei sein zu müssen. Dieses Bedürfnis endet ohne eine klare Zieldefinition oft in einer Ressourcenverschwendung.

Wie?

  • Initialisierung: Impulsworkshop zur Begriffsklärung und Standortbestimmung
    • Es gibt eine Vielzahl an Einsatzmöglichkeiten für die neuen Technologien im Vertrieb und dazu auch eine nicht zu unterschätzende Unklarheit über die Bedeutung und die Möglichkeiten von z.B. Artificial Intelligence, Augmented oder Virtual Reality, Big Data und Mobile Solutions.
    • In einem gemeinsamen Workshop mit Ihren Mitarbeitern erhalten Sie einen Überblick über die verschiedenen Technologien und deren Einsatzmöglichkeiten anhand von eingängigen Beispielen. Gleichzeitig verschaffen wir uns einen Überblick zum Digitalisierungsstatus im Unternehmen, den eingesetzten und bereits geplanten Technologien. Hierbei helfen uns auch Interviews mit den relevanten Stakeholdern.
  • Konzeptionierung: Kartographierung der Digitalisierungsmöglichkeiten in Ihrer Prozesslandkarte
    • Für die Digitalisierung Ihrer Prozesse entwickeln wir mit Ihnen auf Basis von vorhandenen Modellen eine aktuelle Prozesslandkarte, die wir dann für die Kartographierung der verschiedenen Digitalisierungsmöglichkeiten und für eine Quantifizierung der Potentiale in Ihrem Unternehmen nutzen können.
    • Um möglichst schnell eine große Wirkung zu erzielen, bewerten wir die verschiedenen Digitalisierungsansätze mit Ihnen und erstellen so eine Priorisierung.
  • Umsetzung: Agiles Projektvorgehen
    • Die eigentliche digitale Umsetzung der Ansätze erfolgt im Rahmen agiler Projekte. Gemeinsam mit Ihren Mitarbeitern führen wir Entwicklungssprints durch, in denen wir die konzeptionell optimierten Prozesse mit Hilfe von Robotics oder Artificial Intelligence optimieren. Hierdurch werden Fortschritte für Sie und Ihre Mitarbeiter sofort erlebbar und die Optimierungen entfalten sehr kurzfristig die gewünschte Wirkung.
    • Digitalisierungsprojekte erzeugen bei den Mitarbeitern immer auch Ängste. Aus diesem Grund setzen wir mit Ihnen alle für den digitalen Wandel des Vertriebs notwendigen „Change-Tools“ ein. Diese reichen von einer stakeholder-spezifischen Kommunikation bis zum Coaching von Mitarbeitern.

Warum?

  • Ihre Vertriebsperformance steht im direkten Zusammenhang mit dem Umsatz des Unternehmens und der Steigerung der Performance und ist somit einer der wirkungsvollsten Hebel zur Steigerung der „Top line“.
  • Exzellent können Sie nur im Vergleich mit Anderen sein. Daher ist es hilfreich, sich selbst, bzw. die eigene Vertriebsleistung zu überprüfen und durch ein spezifisches Training kontinuierlich weiterzuentwickeln.
  • Die individuelle Ausarbeitung des Trainings auf den aktuellen Leistungsstand ihrer Vertriebseinheiten ist ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor, da weder ein zu anspruchsvoller Trainingsplan noch zu wenig Anspannung zum Ziel führen, sondern Frustration hervorrufen.
  • Die wesentlichen Ziele des Sales Excellence-Programms sind:
    • Steigerung des Verkaufsvolumens
    • Erzeugung von Markttransparenz
    • Verbesserung der Vertriebsplanung
    • Erhöhung der Prognosegenauigkeit
    • Erhöhung des Verständnisses über die Erfolgsfaktoren
    • Früherkennung von Fehlentwicklungen

Wie?

  • In einem ersten Schritt verschaffen wir uns durch Gespräche mit Stakeholdern verschiedener Führungsebenen einen Überblick über den aktuellen Leistungsstand des Vertriebs. Dies ist die Basis für das Sales Excellence Programm, welches wir ganzheitlich oder in ausgewählten Modulen für Sie anpassen und bei Bedarf mit maßgeschneiderter Software unterstützen.
  • Unser Grundgedanke zu Sales Excellence betrachtet zwei Vertriebsperspektiven:
    • Einen detaillierter Blick auf die Vertriebsaktivitäten im Unternehmen und
    • ein ganzheitliches Bild des Gesamtmarktes.
  • In unseren Trainings, die wir durch unsere erfahrenen Berater in den Landessprachen Ihrer Mitarbeiter durchführen, folgen wir einem dreistufigen Prozess:
    • Im ersten Schritt entwickeln wir die für den Erfolg notwendige Transparenz:
      • Kunden- und Marktinformationen sammeln
      • Nutzen der historischen Verkaufsdaten
      • Vertriebsaktivitäten nachverfolgen
    • Im zweiten Schritt trainieren wir das Verstehen, also die Auswertung der Daten:
      • Datenanalyse
      • Strategieentwicklung
      • Kompetenzen & Ressourcen auf Marktsituation anpassen
      • Einen Plan erstellen
    • Erst im dritten Schritt arbeiten wir mit Ihren Vertriebsmitarbeitern am konsequenten Vertrieb:
      • Nutzen eines Sparringpartners
      • Wöchentliche Review Sessions
      • Agieren gemäß PDCA – Plan – Do – Check – Act
  • Für alle Trainings erhalten die Mitarbeiter begleitende Trainingsunterlagen, die anschließend auch immer wieder als Nachschlagewerk verwendet werden können.
  • Die positiven Ergebnisse des Trainings sind vielfältig:
    • Strukturiertes Sammeln & Aufbereiten von Daten
    • Hohe Transparenz über alle Vertriebsprozesse
    • Bottom-up Planung pro Vertriebsmitarbeiter
    • Systematische Aktivitätenplanung inkl. Tracking
    • Detailliertes Reporting
    • Vertriebsregionen und Basis für standardisierte Kommunikation & Wissensaustausch
    • Analyse des Marktes (Kunden und „Nicht-Kunden“)
    • Kundensegmentierung
    • Grundlage für individuelle Handlungsempfehlungen
    • Steigerung der Vertriebsleistung
    • Markttrends verstehen

Phase 4: Care

Warum?

  • Neben dem Vertriebs- und dem After Sales-Mitarbeiter sind die Mitarbeiter im Kundenservice die einzigen Ansprechpartner für Ihre Kunden.
  • Der Vertrieb darf sich nicht nur auf die wiederkehrenden Käufe eines Kunden mit dezidierten Vorkaufs- und Nachkaufphasen konzentrieren, sondern muss den Kundenkontakt über den gesamten Buying Cycle pflegen. Hier spielt die Kontaktpflege durch den Kundenservice im Inbound und Outbound eine sehr relevante Rolle.
  • Durch die hohe Relevanz des Kundenservice für die Kundenbeziehung muss dieser auch exzellente Arbeit leisten, die sich nicht nur durch klassische Performance Indikatoren wie z.B. Erreichbarkeit, sondern auch durch ein bei den Mitarbeitern verankertes Qualitäts- und Kostenbewusstsein auszeichnet.

Wie?

  • Im ersten Schritt entwickeln wir mit Ihnen auf Basis Ihrer Vertriebsstrategie Ihr zukünftiges Zielbild des Kundenservice. Hierbei prüfen wir insbesondere, welche Notwendigkeiten und Möglichkeiten sich im Gesamtkonstrukt Vertrieb durch den Kundenservice ergeben.
  • Anschließend stimmen wir das neu entwickelte Soll mit Ihrem Ist-Zustand im Kundenservice ab, den wir mit vorhandenen Tools gemeinsam mit den involvierten Mitarbeitern zügig erheben können. Das identifizierte Delta ist die Basis für eine quantifizierte Priorisierung der notwendigen Maßnahmen.
  • In der Umsetzung identifizieren wir die Quick Wins und leiten deren Umsetzung ein. Parallel erarbeiten wir gemeinsam einen Umsetzungsplan, der alle relevanten prozessualen, strukturellen und personellen Bedarfe umfasst. Insbesondere die Mitarbeiter stehen bei den normalerweise anstehenden Themen im Vordergrund, da diese in der Kommunikation mit dem Kunden den Unterschied machen. Hier unterstützen wir Sie durch eine gemeinsame Bewertung der Mitarbeiterfähigkeiten mit Hilfe von Skills Assessments, mit deren Hilfe sich dezidierte Entwicklungspläne ausarbeiten und umsetzen lassen.

Warum?

  • Die hohe Marktreife nahezu aller etablierten Industrie- und Konsumgüter führt zu einem sehr hohen Wettbewerb, der sich längst vom Vertrieb neuer Produkte in den After Sales Markt verlagert hat.
  • Der After Sales eignet sich hervorragend, um
    • durch hervorragenden Service langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen, in denen die Kunden an Ihre Produkte und/oder Dienstleistungen gebunden werden.
    • den Kunden im Nachhinein in seiner Kaufentscheidung zu bestätigen, gleichzeitig die Kundenzufriedenheit zu steigern und dadurch Zusatz-, Folge- und Wiederholungskäufe auszulösen.
    • in schnelllebigen Märkten Markttrends frühzeitig zu erkennen und dementsprechend zu agieren. Durch einen funktional eingebundenen After Sales erkennen Sie Bedürfnisse, Wünsche und Anforderungen der Kunden frühzeitig und können somit relevante Informationen in der Produktentwicklung, Marketing und Vertrieb schneller verarbeiten und auf neue Trends reagieren.
  • Ein erfolgreich aufgestellter After Sales Service steigert demnach Umsatz und Gewinn, bindet Kunden langfristig und erhöht Ihr Marktverständnis.

Wie?

  • Zur Evaluierung der Ist-Situation führen wir in einem ersten Schritt Interviews mit den verantwortlichen Abteilungsleitern der relevanten Bereiche durch. Ziel ist es, ein klares Bild des aktuellen Zustands zu schaffen, um so eine bestmögliche Aufstellungen von Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken zu erhalten.
  • Des Weiteren dienen die Interviews dazu, die Schnittstellen mit anderen Abteilungen klar zu definieren und somit den abteilungsübergreifenden Informationsfluss zu identifizieren und darzustellen. In vielen Unternehmen existiert insbesondere an der Schnittstelle zwischen Vertrieb und After Sales überraschend viel Optimierungspotential.
  • Mit der Analyse der Daten gewinnen wir einen übersichtlichen Gesamteindruck und können somit gemeinsam die Hauptkausalitäten für Problempunkte herausarbeiten und diese in individuelle Kategorien einordnen. Anschließend erstellen wir einen Katalog der erfolgskritischen Faktoren, die zur Optimierung Ihres After Sales notwendig sind. Diese Faktoren helfen uns anschließend, im Konsens mit Ihren Mitarbeitern, konkrete Implementierungsmaßnahmen abzuleiten.
  • Typische Maßnahmen sind oft eine Optimierung der strategischen Ausrichtung von After Sales Produkten und Dienstleistungen sowie der hierfür notwendigen prozessualen und strukturellen Anpassungen, der Aufbau einer umfassenden Service-Kultur, der Aufbau eines Leadmanagement, die Steuerung der Garantiekosten und die Optimierung der Serviceverträge.

Wir können Ihnen zu einem erfolgreichen Projekt gratulieren!

Ausgewählte Projektbeispiele

  • Länderspezifische Stärkung des Vertriebs des Weltmarktführers von mittelschweren und schweren Nutzfahrzeugen
  • Durchführung eines europaweiten Umsatzsteigerungsprogramms (Sales Push) für einen Nutzfahrzeughersteller
  • Optimierung der Vertriebsstrategie, -prozesse und -strukturen für Neu- und Gebrauchtfahrzeuge für ein weltweit führendes OEM
  • Ganzheitliche Vertriebsoptimierung inkl. der Entwicklung und Einführung einer Vertriebssteuerungssoftware für einen weltweit tätigen Aufbauhersteller der Nutzfahrzeugindustrie
  • Planung, Entwicklung, Roll Out und Schulung eines Sales Excellence Guides in 14 europäischen Märkten für einen weltweit tätigen Omnibus-Hersteller
  • Optimierung der Marketing- und Vertriebsprozesse und  -strukturen für verschiedene Energieversorger

Ihr Ansprechpartner

Dr. Gerrit Buss

Eigentümer & Geschäftsführer